Não são apenas as simples técnicas de venda que criam um bom vendedor. É preciso entender a psiquê do ser humano, para compreender o que o cliente quer e, assim, influenciá-lo a efetuar a compra. Nesse sentido, devemos pensar na divisão de personalidades proposta pelos gênios da psicologia Sigmund Freud e Carl Jung.
Essa classificação se dá em quatro quadrantes da nossa consciência: intuição, sentimento, sensação e pensamento. Cada pessoa tem a predominância de algum deles. Pensando nesses arquétipos, a literatura de vendas criou quatro tipos de clientes nos quais o vendedor pode focar: o pragmático, o expressivo, o afável e o analítico. Quer entender como lidar com eles? Então continue lendo o artigo!
1. Cliente pragmático
Caso você precise de muita conversa para efetuar uma venda, esse tipo de cliente pode ser difícil de agradar, isso porque ele gosta de um tratamento formal e rápido. O cliente pragmático prefere as técnicas de venda que vão direto ao ponto e, portanto, se irrita com conversas longas e repletas de enrolações.
Para esse comprador, você precisa solucionar seus problemas no menor tempo possível. É como se ele estivesse a todo momento com pressa de chegar em algum lugar, então você deve ser o cara que conhece tudo sobre o produto e venderá rapidamente. Nesse caso, a melhor dica é dar respostas objetivas, mostrando-se seguro.
2. Cliente analítico
O cliente analítico gosta de perguntar e ter todas as informações possíveis antes de efetuar a compra. Com ele, o fator determinante não é a velocidade com que adquirirá o produto, mas sim a análise. Ou seja, esse é um comprador que gosta de ponderar a situação e ter muitos números que provem a vantagem em relação ao valor da compra.
Você precisa usar técnicas de venda que lidem com as suas objeções, afinal, ele só quer estar totalmente informado para não dar um passo errado! Com esse consumidor, a melhor dica é ser formal e oferecer muitos dados, dando tempo para que ele tire as próprias conclusões.
3. Cliente afável
Os dois perfis de clientes anteriores são racionais, já este e o próximo são mais emocionais. Portanto, pedem maior pessoalidade. No caso do cliente afável, ele é alguém que preza pelas relações interpessoais e geralmente confiará no que você diz.
Por ser voltado às pessoas, diferentemente dos anteriores, ele gostará de ouvir e falar sobre a família, trabalho, rotina etc. Então, nesse caso, as técnicas de venda se resumem a uma palavra-chave: confiabilidade. Ele quer sentir que você zela pelo seu bem-estar e, o mais importante, que nunca trairá sua confiança!
4. Cliente expressivo
Por fim, o último cliente emocional é semelhante ao pragmático por também gostar da rapidez, mas dessa vez não voltada à lógica. Ele é expansivo, extrovertido, gosta de ser tratado com informalidade e de ser o centro das atenções!
Além disso, é alguém que quer ser elogiado tendo o vendedor como um parceiro. Portanto, as melhores técnicas de venda para esse tipo de pessoa baseiam-se num relacionamento intenso, mas claro, em um nível profissional.
Agora é contigo, meu amigo, minha amiga! Vamos vender mais e melhor!
Não adianta nada pegar um telefone e sair ligando para s empresas da lista telefônica para ver se querem seu produto ou serviço.
É isso que queremos dizer quando falamos em seguir um processo e algumas fases antes de iniciar a chamada prospecção de clientes por telefone.
São estas fases que vamos apresentar a seguir, para que você consiga encontrar os clientes certos e vender cada vez mais para eles.
Fase 1: estudando sua empresa, o mercado e a concorrência
Antes de procurar clientes para entrar em contato, tenha certeza de que conhece plenamente a sua própria empresa, sua cultura, seus pontos fortes e fracos.
Além disso, é preciso estudar as características do mercado e os diferenciais dos concorrentes. Fase 2: entendendo a sua solução
Desenvolva os argumentos para mostrar por que sua solução é melhor que as demais oferecidas no mercado.
Não há como prospectar por telefone sem ter esse discurso bem ensaiado. Seja sincero ao definir isso, para encontrar o perfil de empresa ideal para o seu negócio.
Se seu produto ou serviço não é bom para empresas muito grandes, isso não é um problema, necessariamente, mas significa que você deve focar em pequenas e médias empresas, por exemplo.
Fase 3: entendendo as dores dos clientes
Agora que você sabe exatamente os benefícios e as características que a solução de sua empresa pode oferecer ao mercado, é hora de entender que tipo de problemas as empresas podem ter para querer que você solucione.
Informações como preços e prazos, características técnicas e atributos devem estar sempre na sua cabeça, mas o foco são os benefícios, aquelas vantagens que são valiosas para o cliente e que sua empresa pode dar a ele.
Fase 4: definindo o perfil ideal de clientes
Depois de ter reunido todas essas informações, você precisa definir o tipo de empresa para a qual vai ligar. Você deve preencher dados específicos como estes:
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O porte de empresa: pequeno, médio, grande etc.
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Número de funcionários
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Faturamento anual
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Segmento de atuação
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Nacional, multinacional ou indiferente
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Região onde está instalada
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Origem da matriz
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Produz bens de consumo ou bens de capital
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Familiar ou não
Pronto, você já sabe quem deve atacar!
Fase 5: criando uma lista de clientes, metas e objetivos
Depois que descobriu o perfil de seus clientes ideias, você deve pesquisar no LinkedIn, em sites de associações de indústrias ou de empresas de serviços, em agências reguladoras, nos dados do IBGE e outras fontes, as empresas que correspondem ao perfil desejado.
É preciso definir metas e saber como organizar seu tempo. Quantos telefonemas fará por dia? Quantas visitas quer marcar por semana? Ao final do mês, quantas vendas quer ter realizado?
Fase 6: como fazer a prospecção de clientes por telefone
Antes de mais nada, lembre-se de que como você não tem contato visual com o cliente, deve usar a melhor argumentação de vendas que puder!
O segredo é sempre mostrar que você está interessado em oferecer uma solução, baseado nos problemas que o cliente precisa resolver.
Mas esse não é o momento de fechar uma venda, é a hora de iniciar um relacionamento.
Marcar uma visita é o ideal, mas, em muitos casos, o máximo que você vai conseguir é qualificar seu lead, descobrir quem é a pessoa ideal para falar, enviar um e-mail com uma apresentação, retornar depois perguntando o que ele achou e assim por diante, seguindo seu follow-up de vendas.
Você já prospectou o cliente, agora começa um novo processo: vender para ele!
Quando se fala em argumentação de vendas, não adianta querer inventar. O que seu cliente quer ouvir é como a solução que você oferece pode realmente ajudá-lo a resolver um problema que ele tem.
Por isso, antes de focar seus esforços em como convencer seu cliente a adquirir o produto ou serviço de sua empresa, faça a lição de casa:
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Estude o cliente, como ele é pessoalmente, quais suas características e história de carreira.
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Faça o mesmo com a empresa dele, qual sua cultura corporativa, de quem compraram anteriormente, qual sua situação financeira e fatia de mercado etc.
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Analise o mercado, os concorrentes e quem pode estar de olho nesse cliente.
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Saiba tudo sobre sua empresa e as soluções que você oferece. Esteja preparado para responder prontamente a qualquer pergunta.
Esse é o primeiro passo. Muitos vendedores se concentram demais em tentar fechar a venda e esquecem que a maior parte do trabalho deve estar na preparação para a venda, quando se encontra a melhor argumentação para vender para aquele cliente. Dessa forma, o fechamento do negócio acontecerá naturalmente.
Mas é claro que todo bom vendedor tem suas táticas e costumes na hora de fechar um negócio e sua experiência diz que alguns argumentos de vendas podem ser melhores que outros.
Portanto, vamos tentar apresentar para você uma lista de dicas com alguns dos melhores argumentos para vender e que podem ser usados durante negociações e reuniões comerciais.
Mas lembre-se: sem a devida preparação e estudo do cliente, por melhores que sejam os argumentos para vendas, será muito difícil convencer o comprador das vantagens do seu produto ou serviço.
Esqueça a velha lábia. Quando falamos nos melhores argumentos para vendas, nos referimos a alguns tipos de abordagens que podem ajudar um vendedor a ter bons resultados, pondo em prática tudo que conseguiu descobrir sobre seu cliente enquanto fazia a lição de casa.
E para ficar mais fácil de lembrar destas táticas de vendas, demos nomes inspiradores para elas, confira:
1. Faça pose
É claro que fazer pose não vende, mas estamos nos referindo à PNL, ou Programação Neurolinguística, em que sua postura corporal, tom de voz e a maneira de conversar com o cliente podem fortalecer e melhorar sua argumentação de vendas.
Duas das técnicas de PNL muito comuns são: a técnica do espelho, em que se deve imitar discretamente os gestos, postura, movimentos e até o ritmo da respiração do cliente, gerando uma empatia com ele, e a da âncora, em que o vendedor tem que relacionar aquele momento da venda com experiências positivas e agradáveis para o cliente.
2. Dar aquela mãozinha
Muitas vezes seu cliente está querendo fazer a compra, mas vê que terá dificuldades internas na empresa dele para concretizar o projeto.
Por exemplo: ele precisaria já encontrar o diretor com um estudo de viabilidade em mãos e talvez até com uma planta ou outro documento técnico. E se você se oferecer para dar “uma mãozinha” para ele?
Mesmo que a venda não se concretize, ajudar seu cliente com recursos e serviços adicionais (desde que não comprometam sua lucratividade ou sejam vantagens indevidas) vai fazer milagres em seu relacionamento. Argumente que pode ajudá-lo a resolver isso!
3. Realizar um sonho
É comum que alguns profissionais sonhem com uma solução para resolver um grande problema de sua operação. Por exemplo: eles até têm um software de gestão, mas o bom mesmo seria aquele outro… ou, “Nossas máquinas são boas, mas a ideal seria aquela lá.”. Se você sabe o que o cliente quer, e se o seu produto ou serviço se enquadra nos “desejos de consumo” dele, use o argumento do sonho para convencê-lo.
4. E se?
E se a venda não for fechada, o que vai acontecer? Este argumento de venda consiste em mostrar ao cliente tudo de ruim que a empresa pode passar caso ele não se decida logo pela compra. Quais as consequências?
5. Chamar a turma
Seu cliente é inseguro, mas você conhece pessoas que podem influenciá-lo a se decidir? Peça o auxílio deles, pessoas em quem ele confia e que podem dar bons conselhos. Sua argumentação de vendas seria: – Tá vendo como eles concordam?
6. Maria vai com as outras
Semelhante à argumentação anterior, este é um dos argumentos de vendas que mais se usa, mas precisa ser corretamente empregado: – Olha, todo mundo no mercado usa este tipo de solução com sucesso! Mostre ao cliente que ele não vai errar se seguir as tendências que estão dando certo.
7. Me ajuda a te ajudar
Não interprete erradamente esta frase! Esta é a argumentação de vendas clássica, do bom negociador: – Eu cedo aqui, você cede ali e nós chegamos a um acordo. Não se trata de troca de favores, mas de ajustar as condições para se chegar à melhor proposta para ambos.
8. Prove por A + B
Muitas pessoas só se rendem aos fatos. Você deve ser esperto e perceber se seu cliente é uma destas pessoas que gosta de ver gráficos, números e provas concretas (muito comum entre engenheiros e médicos, por exemplo). Leve estes elementos palpáveis para convencê-lo e feche o negócio!
Quando alguém procura dicas de negociação em vendas é porque deve estar chegando perto de fechar vários negócios, estudou o mercado, prospectou, visitou clientes, fez o follow-up, descobriu as “dores do cliente”, mostrou boas soluções, estreitou o relacionamento, enviou propostas e, na hora de se reunir para selar um compromisso de vendas, as coisas parecem que fogem de seu controle...
Saiba que isto é totalmente normal e comum, mas que é possível evitar este desfecho estudando algumas dicas para negociar que selecionamos para você. Realmente uma das partes mais delicadas do processo de vendas é a negociação.
Dê uma olhada em nossa postagem e veja que com essas dicas de negociação e vendas todos os seus esforços, visitas e telefonemas vão culminar em grandes negócios!
8 incríveis dicas de negociação em vendas
As dicas para negociar a seguir devem ser empregadas, sempre que possível, depois de se estudar a personalidade do comprador e a cultura da empresa. Escolha a que lhe parecer mais adequada e não tenha medo de mesclar algumas delas, apenas tome o cuidado de não parecer confuso, apontando cada vez para uma direção, use táticas que se complementam.
1. Persuasão Racional
É uma das mais usadas táticas de negociação e vendas. É o caminho das pedras em que o vendedor se informa, se prepara bem para a visita e tenta expor, de forma racional e objetiva, todo valor que sua solução pode trazer ao cliente para resolver um problema que ele tem.
Nesse tipo de abordagem é importante contar com fatos concretos e números, trazer tabelas, laudos, gráficos, depoimentos de clientes, demonstrativos de resultado e até filmes e animações que possam ajudar a iluminar o lado racional do comprador.
2. Barganha
Não entenda erradamente esta expressão. Barganhar nada mais é que fazer uma troca de concessões: você cede de um lago e, em troca, a outra parte cede do outro. Essa é uma das mais tradicionais formas de negociação, mas para dar certo, é preciso que você tome três providências básicas:
Defina o seu preço (ou condições etc.) ideais.
Determine o máximo que pode conceder em relação ao ideal.
Descubra algo que seja valioso para o cliente.
Dessa forma, você entra na negociação com sua oferta ideal já na cabeça e vai ajustando aqui e ali, sem passar além do nível determinado como desvantajoso para você. E se souber algo que o comprador necessita muito, este elemento deve entrar com alto valor de troca na negociação.
3. Inspiração
Aqui a dica de negociação em vendas é bastante arrojada. Deve ser usada quando você conhece o perfil do comprador e percebe que é uma pessoa com características menos pragmáticas e mais criativas.
Ao notar o entusiasmo do cliente por inovação, por exemplo, você pode usar esse argumento de que ele estará na vanguarda do segmento usando a solução que você está apresentando. Ou se ele é fã de determinado líder empresarial famoso, contar que ele já usa com grande sucesso na empresa dele o produto ou serviço que está oferecendo.
Vale lembrar que essa é uma técnica de venda acessória: nunca ofereça a um cliente algo que não vá, realmente, resolver um problema que ele deseja solucionar!
4. Consulta
Na técnica da consulta o vendedor deve trazer o comprador para dentro de um debate construtivo, como se os dois estivessem montando juntos a solução que ele precisa.
Use expressões como:
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Estava pensando neste arranjo de elementos, que acha? Resolve seu problema?
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E se tirássemos isso e acrescentássemos aquilo?
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Tem outra sugestão? Que alternativa é mais adequada?
Dessa maneira, você vai praticamente montando a proposta na frente dele. No final, é possível até tentar bater o martelo, afinal, foi ele mesmo quem definiu tudo!
5. Colaboração
Colaborar significa trabalhar junto. Se você puder oferecer algo ao cliente que o ajude a adotar a sua solução, isto é, se você colaborar com ele, essa pode ser uma maneira de levá-lo ao fechamento.
Oferecer apoio para criar um plano de ação para implementar o projeto, desenvolver um layout, mostrar como seria a solução implantada por meio de uma animação que ajude a convencer a diretoria, trazer seus técnicos para uma visita de campo etc.
Tudo isso são maneiras de colaborar com o comprador de uma forma que ele, muitas vezes, não esperava. Faça-o perceber que pode contar com você!
6. Pressão
Outra dica de negociação em vendas que pode ser arriscada, mas que as vezes é necessária, principalmente com compradores indecisos.
Faça colocações para mostrar ao cliente que ele tem um problema, você tem a solução e ele precisa tomar uma decisão logo, antes que as coisas piorem. Quando você chega ao limite de suas concessões e sabe que não pode ceder mais mesmo, é um bom momento para esta tática, pois já sabe que se ele não fechar nestas condições, a venda não seria realizada de qualquer forma.
7. Coalização
Una-se a outros para fazer sua oferta. Podem ser vendedores de produtos ou serviços complementares aos seus, outros colaboradores da empresa do comprador que acham sua proposta adequada, pessoas do círculo de influência dele que você conhece. Existem várias possibilidades desde que seja pertinente essas pessoas se unirem a você na negociação e que o comprador as respeite e leve em consideração.
8. Legitimação
Usar argumentos como a tradição, normas da empresa, boas práticas de mercado, costumes do segmento, legislação e outras que indicam que é esse o caminho que “todos usam”. Mais uma vez lembramos que esta é uma técnica que se soma às outras, porque o objetivo é sempre oferecer a melhor solução para o cliente.
Foram 8 dicas de negociação em vendas que você pode usar em seu dia a dia e procurar fechar mais contratos, negociando de forma cada vez mais inteligente e com um amplo repertório de recursos.
Não há nenhum tipo de negócio que não dependa de vendas, então nada melhor do que conhecer dicas de vendas que farão você melhor os lucros da empresa e, consequentemente, ganhar mais dinheiro.
Não importa se você é o patrão ou apenas um vendedor comum. Vendedores vivem de comissão e vender mais sempre é o objetivo principal deste profissional, não é mesmo? Então confira 15 dicas de vendas e melhores os resultados ao final do mês.
1. Tenha uma meta
A maioria das empresas já estipula uma meta todo início do mês para que você venda aquele valor. Geralmente, existe até mesmo uma bonificação para quem atinge esta meta.
Se a sua empresa não é do tipo que estipula uma meta, você deve ter em mente estipular uma própria, pois fica muito mais fácil saber onde quer chegar. Aliás, mesmo quando esta meta é estipulada, você pode criar uma meta própria, ou seja, decidir que naquele mês quer ganhar mais, então vai vender mais do que aquilo.
2. Acompanhe suas metas
Não adianta simplesmente ter uma meta e ver os resultados somente ao final do mês. As metas foram feitas para serem seguidas, então você precisa acompanhar a evolução das mesmas.
Este acompanhamento serve justamente para que alinhe os resultados. Se ver que não está vendendo bem, deverá observar os possíveis motivos para isso. Já se perceber que está conseguindo alcançar sua meta, o ideal é continuar agindo da mesma forma.
Através do acompanhamento das metas fica mais fácil alcançar os seus resultados.
3. Sonhe alto
Sonhar alto não é sonhar com coisas impossíveis, mas ter objetivos grandes, a longo prazo. Eles podem estar relacionados tanto à sua vida profissional, como se tornar um diretor da empresa, como de sua vida pessoal, que pode ser comprar um carro ou uma casa.
Os sonhos são o que movem os vendedores e sem eles não adiantam dicas de vendas, pois são eles que trazem aquela motivação pessoal que qualquer pessoa precisa para vencer em sua profissão.
4. Prepare-se dia a dia
Um dos maiores erros cometidos por vendedores, principalmente os mais antigos, é achar que já sabem de tudo e não precisam de preparação. Sempre haverá um produto novo, um método de pagamento que é novidade, um serviço diferente ou alguma coisa com a qual tenha que se adaptar.
Fique de olho e esteja sempre preparado.
5. Atualize-se sempre
Não importa que você não mexa com tecnologia, que é algo que muda sempre, ou que sua empresa não exija nenhum tipo de atualização. Sempre haverá uma novidade diferente no segmento ou no setor que trabalha.
Ler jornais, acompanhar sites importantes na internet ou publicações voltadas ao ramo que trabalha darão ainda mais suporte para as vendas, aumentando suas chances de conquistar bons números.
6. Faça contato visual com o cliente
No caso de vendas pessoais,o contato visual com o cliente é muito importante para transmitir segurança. Quando você fala olhando nos olhos, passa uma sensação de que a pessoa pode confiar no que está dizendo e ao sentir-se segura, as chances de aceitar a sua oferta são muito maiores.
7. Mantenha um relacionamento com seu cliente
Cumprimentar um grande cliente todas as vezes que o vê longe dali e até adicioná-lo nas redes sociais quando trata-se de vendas pela internet, é uma forma de tornar-se um amigo da pessoa e transmitir cada vez mais confiança.
Atitudes deste tipo levarão a pessoa a comprar com você da próxima vez que voltar até sua empresa, além de deixá-la muito mais à vontade nas próximas compras.
8. Veja como o cliente reage
Não existe nenhuma destas dicas de vendas que não seja importante, mas se você desconsiderar esta e não prestar atenção na reação do seu cliente, não conseguirá vender nada a ele.
Cada pessoa esboça uma reação natural quando está comprando algo. Por exemplo, algumas não gostam daquele vendedor “chiclete” e preferem ver o produto com mais privacidade. Desta forma, ao notar que ela está incomodada com sua presença, diga que pode ficar à vontade e qualquer coisa pode te chamar. Deixe seu nome ou cartão e fique a observando somente de longe.
Quando você não presta atenção neste tipo de reação, você simplesmente espanta o cliente.
9. Jamais interrompa o seu cliente
Nada pior do que o cliente estar explicando o que quer e você querer dar um de vendedor que sabe tudo, interrompê-lo e dizer que tem o produto ideal. Mesmo que realmente esteja certo,ninguém gosta de ser interrompido, ou seja, você perdeu um cliente.
Bons vendedores sabem escutar e o bom ouvinte sempre sai na frente.
10. Conheça o produto ou serviço que vende
Já passou por uma situação de perguntar algo sobre um produto ou serviço que queria comprar e o vendedor não saber te responder sobre aquilo ou, pior ainda, começar a enrolar e criar um situação ainda mais desagradável? Pois é, com certeza você não comprou com aquele vendedor, não é mesmo?
Se a função do vendedor é passar confiança, ele deve saber sobre os produtos e serviços que vende. Lógico que é normal que não saiba sobre alguma coisa que é menos vendida, mas para isso existe sempre a postura profissional de pedir ao cliente um momento e perguntar a quem saiba, sem demonstrar insegurança.
Aproveite sempre as horas vagas ou de pouco movimento na empresa para estudar melhor o seu produto ao invés de ficar batendo papo no Facebook.
11. Ofereça demonstrações do produto
Quando for possível, mostre ao cliente como o produto funciona. Ligue na tomada, aperte o play ou faça o que for possível. No caso de produtos que não funcionam desta forma, ofereça amostras grátis.
O cliente fica mais confiante sobre a eficiência do mesmo e mesmo que não decida comprar naquele momento, as chances de voltar e comprar com a pessoa que melhor demonstrou o produto são muito maiores.
12. Tenha paciência ao explicar os benefícios do produto
Lembre-se que cada pessoa tem um nível de conhecimento diferente sobre um produto. Tente encontrar um nível adequado para que a pessoa entenda sobre o que você está vendendo e possa fazer a compra.
Por exemplo, uma pessoa pode querer comprar um iPhone sem nem mesmo saber falar o nome, só porque ouviu alguém falando que era bom. Neste caso, não vai dizer para ela sobre o sistema, aplicativos, etc. Ao invés disso, vai falar que é de uma marca boa, que dará para tirar fotos, fazer ligações, mandar mensagens, entrar na internet, etc.
13. Entenda o que o cliente quer
Tem vendedor que possui aquela velha mania de funcionário antigo: quer vender o que vai ganhar mais e não o que o cliente quer. Saiba que é mais vantajoso vender um produto de R$10,00 que é o que o cliente busca do que oferecer um de R$100,00, que ele não busca.
Aquela velha história de que “vale mais um pássaro na mão do que dois voando”. Ao entender o que o cliente quer, suas chances aumentam e melhor vender pouco do que nada.
Além disso, o cliente que se sente compreendido e já foi em várias lojas onde ofereceram o que ele não queria, com certeza vai voltar até você das próximas vezes.
14. Procure estratégias de fidelização
Mesmo que você não seja o dono da empresa e não possa ter estratégias de fidelização, crie algo pessoal. Manter contato com os clientes, sorrir sempre, dar um bombom toda vez que ele compra com você são estratégias interessantes de venda que farão aquele cliente voltar a comprar com você muito mais vezes. Experimente algo assim.
15. Siga as dicas de vendas
Não adianta de nada ler diversos livros da área ou ter lido este artigo até o final se você vai voltar para sua empresa e não vai lembrar de nada do que leu.
Lógico que você não deverá seguir todas as dicas de vendas no primeiro dia, e talvez nem na primeira semana, mas é possível deixar anotado os pontos mais importantes que você precisa trabalhar e ir seguindo aos poucos.
Com certeza, existem mais de 15 dicas de vendas, mas para começar a melhorar os seus resultados, se conseguir seguir todas as estas dicas de vendas, já estará ótimo.
O atendimento ainda é a melhor moeda de troca para fazer a diferença em uma equipe de vendas
Atendimento parece assunto do passado, não é mesmo? Todas as empresas já interiorizaram o tema e sabem da sua importância para que as vendas aconteçam. Toda equipe de vendas sabe, de cor e salteado, como esse assunto é essencial e, portanto, não temos mais o que falar, não é mesmo?!
Com o crescimento cada vez mais rápido da internet, somos surpreendidos diariamente com mais reclamações de atendimento péssimo por empresas que simplesmente não podem deixar a desejar no relacionamento com o consumidor.
Servimos bem para servir sempre?
Infelizmente as empresas ainda deixam a desejar e como se já não bastasse não utilizarem o atendimento como diferencial fora da internet, no mundo online a coisa é bem pior.
O atendimento é um dos principais, se não o principal, dilema da gestão de vendas. Por esse motivo, milhares de empresas deixam de vender e conquistar clientes diariamente.
Pensando nisso, elaboramos 5 dicas para promover o atendimento como um diferencial da equipe de vendas da sua empresa.
Educação é requisito obrigatório nas equipes de vendas
Acorde e encare a educação como requisito obrigatório de qualquer profissional, especialmente, alguém da área de vendas
1. Educação é diferente de atendimento
Educação e atendimento não são a mesma coisa. Educação é obrigatório em qualquer empresa, em qualquer equipe de vendas. Uma equipe sem educação mancha o nome da empresa e ainda pode ser a razão de alguns processos.
Dar bom dia, boa tarde ou boa noite ao cliente, dizer para que ele fique à vontade e coisas do tipo não tem nada a ver com um bom atendimento, tem a ver com educação.
Bom atendimento é, acima de tudo, respeitar o espaço do cliente, seu tempo de escolha e decisão e fazer com que ele enxergue na equipe de vendas um aliado e não um inimigo.
2. Não tenha uma equipe de vendas grudenta
A pior coisa que existe é quando nos deparamos com vendedores carentes. Sim… aqueles que sempre nos ligam ou colam perpetuamente assim que entramos em uma loja.
Existe um limite entre atenção e intromissão.
Ligar para um cliente pedindo feedback de uma proposta todos os dias, por exemplo, é uma grande intromissão. Certamente, com uma equipe de vendas assim, não vai demorar muito para que os clientes comecem a reclamar.
Por outro lado, ligações de follow-up pontuais – quinzenalmente, dependendo do que a empresa vende – mostram para o cliente que o vendedor não esqueceu dele e que continua querendo servi-lo.
3. Servir precisa estar na essência da equipe de vendas
Existem milhares de vendedores que odeiam dar informações sobre assuntos que, para eles, não estão relacionados com aquilo que fazem.
Agora, será que se alguém ligasse para sua empresa e pedisse, por exemplo, o telefone de uma pizzaria próxima de sua casa, qual seria a reação da sua equipe de vendas?
Pois se nos EUA alguém fizer isso com a Zappos, e-commerce de roupas e sapatos, terá como retorno as informações desejadas, além de ser atendido por um profissional altamente gentil e atencioso, fazendo de tudo para agradar a pessoa que está do outro lado do telefone.
Uma equipe de vendas nasceu para servir aos clientes. E não existem “não clientes” para uma empresa. Existe quem já comprou e quem não comprou (ainda) e mesmo que a sua empresa seja bem segmentada, pode surgir uma indicação de alguém que, por exemplo, foi indicado para uma ótima pizzaria.
Cara feia por quê? Servir deve estar na essência de todo vendedor
4. Crie um laço com seus clientes
Mais do que uma venda realizada ou um serviço de pós-venda, a equipe comercial precisa criar um laço permanente com seus clientes.
Pode ser um compromisso de enviar informações sobre o mercado, um compromisso de investir na reciclagem dos clientes, um evento para mostrar que se preocupa com os resultados dos clientes e assim por diante.
Nunca esqueça de um cliente após a venda ou simplesmente o coloque nos programas de pós-venda. Todo contato precisa ser pessoal e altamente específico com aquele cliente.
Pode ser um convite para um evento, um livro, uma matéria de revista. Coisas simples e únicas que mostram que a sua equipe de vendas não esquece dos clientes após a venda.
5. Agradeça sempre
Mesmo quando for a equipe de vendas que tiver feito um favor. Sempre se sinta útil por poder servir seu cliente.
Lembre-se de que ele poderia ter escolhido qualquer empresa no mundo e escolheu a sua e, por isso, não merece ser apenas bem tratado, merece ser servido com dedicação e entrega pela sua equipe de vendas e toda a empresa.
Por isso, toda oportunidade de atender ao cliente, é mais um voto de confiança e mais uma oportunidade de surpreender, entregando mais do que o esperando.
Lembre-se disso. Agradeça sempre ao cliente por ter dado a oportunidade de servi-lo, independentemente do que seja.
Agradeça sempre!
Sempre se sinta útil por poder servir e agradeça sempre ao cliente pela oportunidade
Garanta que sua equipe de vendas esteja totalmente voltada a servir os clientes.
O cliente não precisa apenas ser bem recebido e bem atendido pela equipe de vendas. Ele precisa se sentir único e relevante para a empresa. E, cabe à equipe de vendas transformar uma proposta e/ou uma venda, em uma oportunidade de servir alguém que precisa dos seus serviços.
O diálogo é a melhor maneira de melhorar o desempenho da equipe de vendas e atingir os resultados desejados
Nem sempre o clima em uma equipe de vendas será dos melhores. Uma equipe que bate metas e entrega resultados positivos sempre terá conflitos internos.
Por esse motivo, é necessário incentivar o diálogo do time, uma vez que o problema de um vendedor pode ter solução na atitude de outro vendedor.
1. Realize conversas diárias com a equipe de vendas
Muitas vezes os vendedores nem se encontram ou nem encontram o líder de vendas com a frequência que deveriam. Eles acabam ficando isolados em sua rotina de visitas, telefonemas e reuniões com clientes.
Não há melhor maneira de começar o dia do que conversando com as pessoas que fazem os resultados das empresas acontecerem, ou seja, o gestor comercial precisa começar o dia incentivando o diálogo dentro da equipe de vendas, para saber quais foram os desafios de seus vendedores e como eles conseguiram solucionar os seus problemas.
A troca de vivências e experiências entre os vendedores será muito proveitosa e, certamente, ajudará no desempenho de toda a equipe de vendas.
Reúna o grupo para conversas diárias
Reúna o grupo para conversas diárias e converse sobre tudo o que está acontecendo na empresa
2. Coloque a equipe de vendas por dentro do que está acontecendo na empresa
Muitas empresas escondem tudo de seus funcionários e, como reação a isso, os funcionários se isentam de ideias, palpites e de dialogar com a empresa em que trabalham.
Novos mercados, novos produtos, novos clientes. Comunique tudo para as pessoas. As pessoas precisam sentir que estão ajudando a construir algo grandioso e se sentir parte da empresa.
É justamente o diálogo interno da empresa com seus funcionários que irá aumentar o diálogo entre a equipe de vendas.
Mesmo quando o cenário não for favorável, coloque a equipe de vendas por dentro do que está acontecendo. É ela que lida todo o dia com os clientes e que sabe como quem está na outra ponta pensa e do que precisa.
3. Trabalhe de portas abertas
O gestor comercial é a primeira pessoa que precisa se mostrar aberta para o diálogo com a equipe de vendas.
As pessoas vivem trancadas em suas salas trabalhando isoladas do mundo e, muitas vezes, se dizem ocupados demais para ouvir o que os outros têm a dizer. Por isso, não permita que as pessoas fiquem trancadas em suas salas. Mantenha as portas abertas.
Quando a porta da sala do gestor comercial está aberta, as pessoas passam a acreditar que ele está mais receptivo e, assim, não se sentem acuadas para ir conversar e dialogar.
Os líderes precisam dar o exemplo e mostrarem que estão abertos para que o diálogo faça parte da rotina da equipe de vendas.
Gestor, não transforme sua sala em um espaço de medo e insegurança para o time
Muitas respostas estão no diálogo
Muitas empresas melhoram profundamente seu desempenho quando se dão conta da importância do diálogo para a boa performance da equipe de vendas e para o relacionamento com o cliente.
O clima de abertura e o diálogo precisam estar claros dentro de uma empresa para que sem querer a individualidade não tome conta do local de trabalho e a equipe de vendas se transforme de uma hora para outra em um grupo de vendedores isolados.
O que faz vendedores deixarem de ser apenas bons no que fazem para se tornarem profissionais excelentes no que fazem, na verdade, supervendedores? Quais são as atitudes, as habilidades e os conhecimentos (CHA) que separam os bons vendedores dos supervendedores e os colocam sempre como os melhores nas empresas em que trabalham?
Ao longo de todos estes anos, trabalhamos com equipes de vendas de diferentes empresas em diferentes países. Nesse tempo, identificamos 11 principais características/qualidades que diferenciam bons vendedores de supervendedores:
1) Supervendedores perguntam
Bons vendedores são excelentes ouvintes, e ouvem tudinho que um prospect diz. Supervendedores estão sempre fazendo perguntas sobre as necessidades dos clientes, o que eles estão buscando, para que serve, como planejam utilizar o produto. Perguntas são o segredo de uma grande venda.
2) Supervendedores erram
Bons vendedores nunca erram porque são exageradamente cuidadosos e, por isso mesmo, nunca ousam algo a mais. Supervendedores, ao contrário, não têm medo de arriscar e, justamente por isso, fazem excelentes vendas.
3) Supervendedores resolvem
Bons vendedores são excelentes em descobrir problemas. Supervendedores, ao contrário, são excelentes em descobrir soluções.
4) Supervendedores entendem o negócio do prospect
Bons vendedores entendem de seus negócios e dos produtos/serviços que vendem. Supervendedores entendem do negócio do cliente e conhecem a fundo os produtos/serviços que são vendidos pelos clientes.
5) Supervendedores são articulados
Bons vendedores são experts em usar frases padrão (clichês). Supervendedores sabem trabalhar as palavras para usá-las de maneira assertiva.
6) Supervendedores solicitam ajuda
Bons vendedores também, só que para eles ajuda significa recorrer à gerência. Já os supervendedores, buscam ajuda de todos os colaboradores da empresa com vista a melhorar a oferta para seus prospects.
7) Supervendedores buscam a perfeição
Bons vendedores jamais deixam de se aprimorar. Supervendedores também, mas o alvo é sempre a perfeição, a excelência. Eles não se contentam com o bom. Querem mais!
8) Supervendedores vão além da meta
Bons vendedores analisam seus desempenhos (histórico de vendas) e contentam-se com eles. Supervendedores não. Eles avaliam seus desempenhos e acham que sempre podem melhorar (superação).
9) Supervendedores não se importam com comissões
Para eles, comissão é consequência de um trabalho bem feito, focado na qualidade prestada a um cliente.
10) Supervendedores “vivem” o produto
Bons vendedores acreditam no que vendem. Supervendedores “respiram” o que vendem.
11) Supervendedores veem oportunidades
Bons vendedores veem uma venda, e visualizam o fechamento dela. Supervendedores veem uma oportunidade de negócio e agem sobre esse prisma.
Você sabe qual é a solução ideal para esse problema do comprador? O produto ou serviço que você está vendendo! Mas isso só funciona se for realmente verdade. Por isso, é preciso se antecipar ao momento da compra, estudar o cliente, sua empresa, suas necessidades e levar a solução na medida certa.
Sempre há objeções em vendas, é preciso contornar com sutileza.
E caso durante a visita de prospecção o vendedor perceba que sua solução precisa ser adaptada a outro produto ou serviço de seu portfólio, ou se o cliente apresentar objeções de vendas, é preciso saber lidar com isso, contornando e superando objeções em vendas com naturalidade e desenvoltura.
Para que isso aconteça de forma bastante eficiente, existem algumas técnicas que o vendedor pode usar durante a visita e que funcionam de forma surpreendente. Confira a seguir nossas dicas de como lidar com objeções em vendas.
Como lidar com objeções em vendas e fechar mais negócios
A primeira coisa que um bom vendedor deve ter em mente é que quanto mais perguntas seu comprador fizer, mais interesse ele está demonstrando pelo produto ou serviço, a solução que está sendo levada para ele.
E perguntas são a matéria-prima básica de uma boa negociação. Das perguntas que se extraem todas as informações e dicas necessárias para se contornar objeções em vendas e desenhar o caminho ideal, rumo ao fechamento do negócio.
Para estar apto para responder adequadamente as perguntas e as dúvidas do cliente, insistimos: o vendedor precisa fazer a lição de casa, conhecer seus produtos e serviços de cor e salteado e, além disso, conhecer a empresa, a pessoa do cliente (sua personalidade), os concorrentes, o mercado e suas necessidades a fundo!
Mas vamos às dicas de como lidar com objeções em vendas:
1. Registre tudo sobre seu cliente
Um bom sistema de CRM pode ajudar muito nessa hora. Cada conversa, cada encontro, objeção anterior, elogio ou crítica, comentários sobre a concorrência ou problemas internos da empresa, tudo isso e muito mais pode ser usado a seu favor na hora de lidar com objeções de vendas. Esse rico material precisa ser documentado e adequadamente arquivado com segurança de alguma forma prática e usado sempre que necessário!
Datas de e-mails e reuniões, detalhes das conversas, até preferência e gostos pessoais do comprador, tudo é válido! E se esse sistema de gerenciamento comercial puder ser usado online, em tempo real e em dispositivos móveis, aí ficou perfeito!
Quer buscar alternativas para ter as informações sobre seus clientes sempre à mão? Confira esta postagem de nosso blog: Não perca o controle, use a planilha de controle de clientes.
2. Ouça mais, fale menos
Sabe aquele velho estereótipo do vendedor “bom de lábia”, que fala “pelos cotovelos” e quer criar uma intimidade forçada com o comprador? Por favor: esqueça! Uma coisa é saber usar uma boa técnica de rapport e quebrar o gelo logo no início da reunião, outra é ser “um mala”. Quanto mais você ouvir, mais vai saber sobre o cliente e poderá lidar com as objeções em vendas com muito mais facilidade. Além disso, quando um cliente está falando muito é porque está se sentindo à vontade, um excelente sinal!
3. Não empurre a venda, atraia um bom negócio
Nada pior que o vendedor que aparece como o “dono da verdade”, o cara que sabe exatamente o que o cliente precisa. Não é assim que se deve agir. O correto é ir mostrando as vantagens e os benefícios que a solução oferecida pode trazer para sua empresa e, caso ele apresente objeções, saber contorná-las exatamente mostrando como as coisas serão melhores depois da solução aplicada, pois ela resolve este e aquele problema do cliente. Assim, com argumentos relevantes, cada vez mais ele se sentirá atraído por fechar o negócio.
4. Nunca “confronte o comprador”
Se o comprador apresentar uma objeção, nunca diga: – Não é isso! Como dissemos antes: ouça atentamente, mostre com a linguagem corporal, acenando positivamente com a cabeça, por exemplo, que o está ouvindo atentamente. Em seguida, diga algo como: – Entendo seu ponto de vista, mas veja o caso de cliente x, em que fizemos tal coisa. Essa é uma excelente maneira de como lidar com objeções em vendas: apresentando dados concretos, que podem ser cases de clientes, estatísticas, estudos comprovados, pesquisas e outros.
5. Classifique as objeções
Essa atitude tem dois objetivos. Por um lado, o vendedor terá um histórico dos tipos de soluções empregadas, quais as objeções mais comuns para cada produto ou serviço oferecido, quais as mais usadas por quais tipos e clientes. Assim, além de poder se preparar melhor antes da reunião, caso perceba que uma objeção está sendo formulada, poderá se lembrar ou mesmo checar em seu sistema de dados (se for online e com mobilidade) as melhores respostas ou as respostas mais indicadas para cada tipo de objeção.
E então, o que achou das cinco dicas práticas de como lidar com objeções de vendas? Lembre-se de que a experiência de cada vendedor sempre traz outras e, além disso, estudar técnicas de vendas nunca é demais.
Saiba quais são as qualidades e técnicas de um bom vendedor:
Existe uma série de características e domínio de certas técnicas para aqueles que querem se tornar um bom vendedor. Além disso, as qualidades de um bom vendedor são muitas, que vamos apresentar em seguida, juntamente com um roteiro de técnicas de venda que podem fazer de você um vendedor ainda melhor.
Hoje, os vendedores se tornaram um verdadeiro diferencial competitivo para as empresas. Não é à toa que alguns são disputados no mercado. Quando bem preparados e qualificados, realmente podem fazer a diferença na hora de fechar uma venda. Fique atento às nossas dicas e aprimore ainda mais seus conhecimentos de como ser um bom vendedor.
Quer atingir suas metas sempre? Baixe nosso Guia: Como ser mais produtivo e eficiente em vendas e se organize para vender mais e melhor.
Um bom vendedor precisa ter diversas qualidades
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Qualidades do bom vendedor
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Credibilidade
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Conhecimento técnico dos produtos e serviços que vende
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Conhecimento dos mercados que atende
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Conhecimentos de marketing
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Conhecimento das técnicas de venda
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Saber negociar
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Excelente capacidade de se comunicar
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Otimismo
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Caráter e honestidade
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Desejo de vencer
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Organização
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Paciência
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Postura adequada
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Bom humor
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Inteligência
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Essas são só algumas… Ser um vendedor de qualidade exige muitas competências e habilidades!
Como ser um bom vendedor em 6 passos
Na hora de partir para o campo e visitar o cliente com o objetivo de fechar um negócio, um bom vendedor deve seguir 6 passos que aumentam em muito sua possibilidade de sair da reunião com um “sim” do cliente.
Como ser um bom vendedor:
O bom vendedor nunca para de evoluir em sua carreira
1. Esteja preparado
Reúna todas as informações possíveis sobre a empresa e o comprador. Sobre a empresa, normalmente é mais fácil de achar. Veja no site, por exemplo. É muito importante estar a par da situação da empresa no mercado e seu poder de barganha.
Além disso, antecipe-se à reunião e já verifique possíveis soluções que sua empresa pode oferecer a outra, levando alternativas, preços, condições de financiamento e o máximo de dados que puder carregar para evitar ter que consultar alguém e ter que remarcar a reunião por não estar preparado.
Conheça também a pessoa com quem vai falar. Seu estilo de negociação, seu jeito de ser, suas preferências pessoais, posição na empresa, relações familiares, nível econômico etc.
Esses dados podem ajudar não só a preparar seu discurso e argumentos de venda, como também gerar ganchos para uma boa conversa, gerando empatia e promovendo o rapport. Se não conhecer o comprador pessoalmente de outras ocasiões, pesquise em mídias sociais ou tente achar informações com colegas.
2. Confirme o que descobriu
Muito bem, você chegou frente a frente com seu cliente e está tentando quebrar o gelo com algumas das informações que conseguiu. É a hora de sondar o cliente para se certificar de que as informações que coletou são corretas.
Sempre pergunte se pode fazer algumas perguntas e, da mesma forma, se pode fazer anotações. Seu objetivo é detectar quais as reais necessidades do cliente. Faça muitas perguntas! Não tem como ser um bom vendedor sem fazer perguntas. Use a técnica de perguntas SPIN:
Situação: perguntas para entender o contexto da compra, detalhes e o momento da empresa.
Problema: perguntas para entender “as dores” do cliente e assim mostrar que quer ajudá-lo a resolver a situação.
Implicação: perguntas para entender quais as implicações e complicações caso o problema não seja resolvido.
Necessidade de solução: perguntas que vão fazer o comparador entender como sua solução pode resolver o problema dele.
Se você procura ainda mais dicas para se aprimorar como vendedor, este post de nosso blog pode ajudar: Saiba o que são leads e conheça 8 dicas para conquistá-los.
3. Hora de apresentar propostas
Uma fase delicada, mas necessária. Munido de tudo que pesquisou, tente apresentar soluções que vão ao encontro dos desejos do cliente. Conforme for ouvindo “sim” ou “não”, reformule suas propostas, procure alternativas, mas sempre sem se desviar de suas metas.
É importante usar uma linguagem objetiva e mostrar o valor para o cliente de cada alternativa de solução apresentada. Em certos momentos, aguarde a contraproposta dele. Cuidado para não ceder aonde não pode. É por isso que sua preparação inicial é tão importante: para ter sempre as condições possíveis ou não possíveis de aceitar em uma proposta na ponta da língua!
4. Negociando
Todo bom vendedor sabe: negociar é trocar concessões. Depois de perceber mais ou menos o caminho para o qual a proposta vai se encaminhar é hora de ir acertando os detalhes finais. Uma das qualidades de um bom vendedor é a paciência… Não se afobe. Veja algumas dicas:
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Tenha seu objetivo em foco
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Não aceite concessões sem argumentar
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Exija compensações em cada concessão
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Não rejeite de cara o pedido da outra parte
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Não interrompa o discurso do outro
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Respire fundo e espere um pouco para rejeitar um pedido de concessão
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Mostre caminhos alternativos
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Descubra o quanto vale para a outra parte aquela concessão e peça em troca algo com o mesmo valor para você.
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Não tem como se tornar um bom vendedor sem estudar sempre! Confira As 5 regras da arte da negociação que você precisa conhecer
5. Fechando o negócio
Bom, a esta altura a maioria das condições da venda já devem estar na cabeça dos dois, tanto do cliente como do vendedor. É o momento de tentar se encaminhar para o fechamento. Faça um resumo de tudo que discutiram, deixe claras as concessões que fez para ele, enfatize todos os benefícios que ele vai ter e então pergunte: – Estas condições atendem suas expectativas?
Caso ele ainda relute um pouco, mostre as consequências negativas para ele caso não se decida logo. Além disso, guarde uma pequena concessão final para tentar fechar a venda.
Bom vendedor
Assim que fechar a venda, firme um compromisso e defina os próximos passos
6. Compromisso
Tudo acertado? É isso então? Negócio fechado?
É hora de formalizar tudo que foi decidido, de preferência por escrito, se possível. Planeje os próximos passos como envio de contratos, notas fiscais, documentos e quaisquer outras providências que sejam necessárias para que o que foi decidido ali não seja modificado no futuro.
Não estudou, vai virar vendedor!
Quantas vezes ouvimos esta frase? Antigamente, era uma forma de diminuir os jovens que não gostavam de estudar, ou seja, tornou-se um sinônimo de derrotado, incompetente e preguiçoso.
O pior é que ouvimos até hoje....
Quando na verdade a coisa não é bem assim.
Vendas é o pulmão da empresa, ela que faz a empresa respirar e sobreviver.
Apresenta, representa, divulga produtos, colhe informações do mercado e concorrentes, cuida, retém, encanta os clientes e traz o faturamento da empresa.
Vendas: é estratégia, análise, emoção, relacionamento, dedicação, inspiração, persistência, assistência, perseverança, conhecimento técnico e amor, muito amor a profissão, aliás, ARTE.
Portanto, nossa profissão é nobre: se você trabalha em vendas ou atendimento à clientes, sinta-se uma pessoa vitoriosa, diferente, eficiente e FELIZ.
Tenha certeza que somos privilegiados em fazer parte desse mundo maravilhoso das vendas.
Conheça as 10 atitudes do líder para manter em alta a motivação de equipes com ações simples de implementar e com grandes resultados.
Para trabalhar a motivação de equipes é preciso levar em conta diversos fatores. Várias teorias foram escritas sobre o assunto, mas a principal lição que tiramos delas é que é preciso entender as verdadeiras motivações pessoais de cada indivíduo.
Conforme as necessidades que o membro de sua equipe tem, conforme os sonhos e desejos que ele almeja, diferentes modelos de motivação para equipes devem ser empregados.
É preciso entender que algumas dessas necessidades, como a necessidade de se alimentar ou de se abrigar do frio, e ainda a necessidade de ter equipamentos de trabalho e instalações adequadas, não são fatores que ajudam na motivação de equipes, mas apenas permitem que se inicie um trabalho de motivação.
Isto é: sem atender às necessidades básicas de seu time, não haverá como motivar sua equipe.
Ambiente seguro, boa iluminação e higiene, equipamentos, treinamento e liderança adequada, além de um mínimo de conforto, saúde e alimentação em relação à sua casa e sua família são o mínimo que o colaborador espera para poder começar a se motivar.
Esta é a etapa zero da motivação para equipes: oferecer uma plataforma de apoio onde o funcionário se sinta à vontade. A verdadeira motivação em equipe vem dos ganhos que ultrapassam este mínimo aceitável.
Para se aprofundar mais neste assunto e conhecer as 3 principais teorias da motivação de grupos, leia esta postagem: Como conseguir muito mais motivação no ambiente de trabalho
Veja agora algumas técnicas e ações práticas que você pode usar para a motivação de equipes em sua empresa. São iniciativas ágeis que você mesmo pode implementar. O importante, como dissemos, é estar atento a quais necessidades da equipe estas ações estão suprindo e em que grau isso a motiva.
10 ideias para motivação de equipes de venda
É preciso entender os desejos e necessidades da equipe para conseguir motivá-la.
1. Esteja presente e mostre seu apoio e interesse
Cumprimentar todo mundo com um educado e (por que não?) caloroso bom dia (sem cinismo) já é um ótimo passo. Mas reserve um momento do dia para visitar cada equipe, perguntar como estão, se precisam de algum auxílio ou orientação. É evidente que se esta atitude for “da boca para fora”, de nada vai valer. Mas ao se sentir prestigiada e apoiada, a equipe tende a se motivar.
2. Mostre qual o papel de cada um no plano estratégico da empresa
Saber aonde a empresa quer chegar é muito importante. Mais ainda é saber como a alta direção planejou tudo isso, quais as estratégias e táticas envolvidas. E neste contexto, onde entra o papel do colaborador, qual sua importância nisso tudo? Ao perceber que seu desempenho é tão importante e valorizado quanto o de qualquer outro, o funcionário tende a se achar reconhecido, aumentando sua motivação.
3. Integre diferentes equipes
O sentimento de que “todos estamos no mesmo barco” é muito saudável e, com certeza, fator de união e motivação de equipes. Promova reuniões em que cada equipe, mesmo de outros setores e principalmente do marketing, exponham suas dificuldades do dia a dia para as equipes de vendas e vice-versa. Se acontecer um diálogo agradável e um sentimento de empatia se estabelecer, os resultados serão extremamente motivadores.
4. Valorize as ideias e iniciativas dos colaboradores
Motive sua equipe ouvindo atentamente suas ideias e sugestões.
Muitas pessoas se sentem motivadas com desafios, outras buscam reconhecimento. Para ambas, saber que suas opiniões e sugestões são ao menos ouvidas com atenção já é um importante passo para a motivação de equipes. Uma maneira de conseguir isso é a famosa caixa de sugestões, mas um concurso pedindo ideias para solucionar um problema específico da empresa, com um prêmio interessante, terá efeitos motivacionais na equipe muito mais acentuados.
5. Ofereça benefícios na forma de parcerias
É muito comum que grandes empresas ofereçam descontos para que seus funcionários usem academias, escolas de inglês, restaurantes e até cinemas. Mas esta prática não é exclusiva das grandes corporações. Qualquer empresa pode entrar em contato com outras e propor este tipo de parceria. Experimente e veja os resultados na motivação de suas esquipes!
6. Defina metas claras
Você quer uma equipe motivada para que ela atinja resultados de forma eficaz, correto? Nada mais justo que estabelecer com clareza essas metas. Melhor ainda seria fazer com que todos entendessem como estas metas contribuem para os resultados globais da empresa.
7. Reconheça aqueles que se destacam
É preciso ter tato e cuidado nesse momento, dependendo do estilo da equipe este reconhecimento talvez seja mais bem aproveitado se feito em particular. Mas se você perceber que é um consenso no grupo, faça os elogios em público, sem esquecer de mencionar a colaboração dos demais.
8. Inspire pelo exemplo
Um excelente método para a motivação de equipes é fazer o que se diz. Um líder que mostra que mais que dar ordens ou orientações ele também segue à risca tudo que pede é muito mais valorizado pelo time, que se sente motivado e inspirado a seguir seu exemplo.
9. Retorne sempre um feedback
Mesmo quando negativo (e se não for feito em caráter de cobrança) um retorno sobre os resultados da equipe sempre é benéfico. Nada pior para o time que não sabe se o rumo tomado está dando os resultados esperados. Tanto individualmente como em grupo é muito importante dar o feedback a seus funcionários, elogiando nos acertos e cumprimento de metas, orientando nos erros e nos resultados abaixo do esperado.
10. Celebre as vitórias!
motivação da equipe
Festejar as conquistas motiva seu time de vendas!
Não é preciso dar grandes festas a todo momento. Basta ser proporcional ao retorno conseguido. Ao atingir as metas de um grande projeto, nada mais justo que sair para comemorar ou mesmo organizar uma pequena reunião na própria empresa. Festas de final de ano também podem ser usadas para relembrar esses momentos. Mas uma festinha por um motivo especial sempre ajudará muito na motivação das equipes!
Em resumo, são 10 as atitudes que devem ser sempre cultivadas pelo líder para manter a motivação de equipes:
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Esteja
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Mostre
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Integre
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Valorize
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Ofereça
-
Defina
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Reconheça
-
Inspire
-
Retorne
-
Celebre
Um planejamento estratégico de vendas efetivo exige, antes de tudo, muita informação e análise de cenários.
Qual a primeira coisa que o general faz antes de planejar suas estratégias? Manda batedores sondarem o terreno, interroga habitantes locais e ainda usa sua luneta, para obter o máximo de informações possíveis. Da mesma forma, na hora de fazer o planejamento estratégico de vendas, o primeiro passo é coletar informações.
Na verdade, poderíamos definir alguns passos para o planejamento estratégico de vendas:
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Coleta e análise informações
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Definição de cenários e previsão de vendas
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Determinação de objetivos e quotas de vendas
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Alocação dos recursos
-
Implementação do plano de vendas
-
Acompanhamento e controle
É, tem muita coisa para fazer… Mas fique tranquilo! Para ajudar você nessa tarefa da forma mais prática possível, preparamos um guia passo a passo para você montar seu plano estratégico de vendas. Dê uma olhada!
Planejando suas vendas para um startup? Baixe nosso Guia: como elaborar e implementar um processo de vendas em sua startup e fique conhecendo mais sobre este assunto.
Planejamento estratégico de vendas
Antes de iniciar o planejamento de vendas, colete informações e crie cenários.
6 passos para elaborar seu planejamento estratégico de vendas
Relaxe e lembre-se do que costumava dizer o presidente americano Abraham Lincoln:
“Dê-me 6 horas para derrubar uma árvore e passarei as 4 primeiras afiando o machado”.
É claro que aí tem um exagero estilístico. Mas a mensagem principal é que vale a pena você usar o tempo necessário para planejar e se preparar para uma ação antes de por a mão na massa. Mas, por favor: não passe 75% do tempo no planejamento… Apenas certifique-se tê-lo feito sem pressa e com o cuidado necessário.
Passo 1: Coleta e análise de informações
Um bom sistema de gerenciamento de vendas e softwares de organização e planejamento ou de gestão são de grande ajuda neste momento. Se você não dispuser de todas essas tecnologias, analise suas planilhas, relatórios e demais dados que precisa para estar bem informado.
Se for o caso, reúna a equipe para te ajudar. O importante é saber dados como:
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Quanto foi vendido
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Quais os produtos e serviços mais vendidos
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Clientes conquistados
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Clientes retidos
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Clientes perdidos
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Clientes mais rentáveis
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Produtos e serviços mais rentáveis
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Você precisa ter em mente também períodos de sazonalidade e outras informações do mercado, como o crescimento previsto da economia, taxas de juros, câmbio, crises e eventos que possam influenciar suas vendas. As Olimpíadas, por exemplo, podem de alguma forma influenciar seu planejamento estratégico para vendas em 2016?
Outro dado importantíssimo que você precisa ter em mãos é quanto sua empresa gasta para se manter. É o famoso break even point: quanto você precisa faturar para, pelo menos, pagar as contas?
Passo 2: Definição de cenários e previsão de vendas
Com base nos dados coletados, imagine qual será o cenário mais provável para o ano. Aumento de vendas, diminuição, estagnação?
É preciso definir o quanto você pretende vender, por mais que lhe pareça difícil. Usualmente se definem 3 cenários: o mais realista, um pessimista e um otimista. Uma maneira prática de chegar à previsão de vendas é aplicar um percentual de crescimento (ou queda) sobre suas vendas no período anterior.
Com base nisso, determine quanto pretende vender no período de seu planejamento estratégico de vendas. Leve em conta o ponto de equilíbrio, para saber se vai ter lucro ou prejuízo. O indicado é sempre que possível ter lucro, concorda?
A Análise SWOT pode ajudar você nesta tarefa, confira: Definição de análise SWOT: como vender mais com uma matriz
Determine objetivos claros e mensuráveis em seu planejamento de vendas.
Passo 3: Determinação de objetivos e quotas de vendas
Com sua previsão de vendas determinada, você precisa definir os objetivos de vendas para cada produto ou serviços. Faca isso ao longo do ano, dividindo por metas mensais, trimestrais e semestrais.
Depois, atribua as metas de cada vendedor, conforme seu desempenho, área de atuação e estilo de venda.
Passo 4: Alocação dos recursos
Você já alocou os vendedores, mas serão necessários outros recursos? Por exemplo:
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Treinamentos.
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Materiais de vendas, folders, apresentações etc.
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Equipamentos de aceso remoto, celulares, computadores e outros.
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Será solicitada uma campanha ao marketing?
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Carros, combustíveis passagens aéreas.
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Será preciso contratar novos funcionários?
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É preciso estar preparado para executar seu planejamento com todos os materiais e recursos prontos.
Passo 5: Implementação do plano de vendas
Prepare uma apresentação, reúna sua equipe e apresente seu planejamento estratégico para vendas deste ano, cronograma, materiais de apoio e tudo mais que foi determinado. Alinhe com todos os objetivos, metas e ações ao longo do ano. As metas individuais de cada vendedor devem ser tratadas em particular.
Que tal aproveitar essa reunião para motivar sua equipe: 8 vídeos motivacionais que vão dar um UP em sua equipe
Passo 6: Acompanhamento e controle
Com o plano em andamento, não deixe de acompanhar os resultados mês a mês, passar feedbacks para equipe, corrigir rumos e pensar em ações novas, caso necessário.
Lembre-se: um bom planejamento só funciona bem se for corretamente executado e ajustado!
Como está o desempenho de seus vendedores? Separamos algumas dicas que prometem melhorar a produtividade de suas vendas.
A gestão de tempo é essencial para um vendedor, já que essa função é bastante dinâmica e tem relação direta com produtividade.
Afinal, a equipe de vendas que perde tempo, no fundo, perde a chance de fazer contatos e fechar pedidos. Por isso, para aumentar o seu desempenho como vendedor, confira no post de hoje cinco dicas de gestão de tempo.
1. Planeje o seu dia
Não deixe as tarefas simplesmente “atropelarem” você na sua rotina diária. De preferência, no dia anterior, organize as atividades que precisará realizar no dia seguinte. Assim, você possuirá uma visão abrangente do que necessitará fazer e, eventualmente, se terá que remanejar alguma tarefa.
A vantagem do planejamento, na gestão de tempo, é que o vendedor pode tomar decisões antecipadas e, assim, não prejudicar o próprio desempenho.
2. Defina prioridades
Quem quer fazer tudo de uma só vez, quase sempre, acaba por não fazer nada. Portanto, estabeleça uma escala de prioridade para as suas tarefas.
Por exemplo, é possível criar status como necessário, importante e urgente. O ideal é que, com o planejamento, você consiga reduzir a urgência das atividades. Assim, você diminui, por exemplo, a pressão psicológica por resultados.
3. Faça gestão de tempo com a ajuda de uma agenda
Contar só com a mente para organizar seu trabalho pode lhe trazer problemas, afinal, com tantas informações no dia a dia, esquecer-se de uma informação é fácil.
Já pensou deixar de visitar um cliente por causa disso? Logo, procure deixar as atividades diárias escritas em uma agenda, que pode ser de papel ou digital.
Também é possível utilizar aplicativos próprios para gestão do tempo. Seja qual for o suporte escolhido, é recomendável que você faça um checklist das tarefas cumpridas ao longo do dia, assim você tem um controle mais efetivo das atividades.
4. Organize seu material de trabalho
Você já deve ter ouvido falar em programas de qualidade e de produtividade para empresas, não é mesmo? Pois bem, procure fazer algo parecido na sua própria vida profissional.
Comece com a organização do seu material de trabalho, como a apresentação de venda, folders, cartões de visita, planilhas e outros documentos digitais.
Crie também roteiros para vender, com base na sua experiência com os clientes e prepare-se para dispor de todo o material necessário para fechar o negócio. Assim, você reduz o risco de ser pego de surpresa com a falta de alguma informação importante.
5. Faça um Raio X da sua rotina
Para aperfeiçoar a sua gestão de tempo, busque durante uma semana ou mais, conforme o caso, monitorar quantos minutos ou horas você gasta para realizar cada tarefa da sua rotina diária.
Controle, por exemplo, o tempo que de fato utiliza na venda ou na presença do cliente e o tempo para deslocamento ou de espera em recepções, por exemplo.
Faça ainda um controle de atendimento para cada contato e anote isso junto às demais informações colocadas na sua planilha ou num sistema CRM. Assim, você pode monitorar quanto tempo leva para ligar para cada contato e, assim, controlar mais efetivamente a sua produtividade.
Então você fez todo seu trabalho muito bem feito, trabalhou os leads, marcou visitas e fez telefonemas. Não esqueceu nenhum follow-up e soube administrar com perfeição seu relacionamento com o cliente para mostrar todas as vantagens de sua proposta.
Chegou o grande dia de fechar o negócio e, como costuma acontecer, você marcou uma reunião para bater o martelo nos detalhes finais. Isto é: chegou a hora de mostrar seu domínio da arte de negociar!
Você se sente seguro em um momento como este? Realmente, não é fácil. Normalmente a arte da negociação envolve 4 etapas: Preparação, troca de informações, formulação de opções e fechamento de um compromisso.
Para ajudar você em algumas dessas etapas, separamos 5 dicas que podem fazer a diferença na hora de fechar um bom acordo com o cliente no momento de selar a venda. Confira!
1. PICO: negociação baseada em princípios
Como dissemos, a arte da negociação passa por várias fases. Uma delas, a fase de preparação, deve ser baseada em princípios e não em opiniões pessoais ou “achismos”.
E para que você tenha isso sempre em mente, foi criado este acrônimo, PICO, com as letras iniciais dos principais princípios que você deve levar em conta ao se preparar para a negociação.
Problema
Seja objetivo e perceba qual problema deve ser solucionado, não faça julgamentos nem aponte culpados: nunca ataque pessoas, enfrente os problemas, isto é: as diferenças e arestas que devem ser aparadas em direção ao acordo!
Interesses
Não marque uma posição e fique fixo nela. Tente compreender os interesses comuns que podem convergir entre as partes.
Critérios
Determine o que será oferecido baseado em critérios lógicos que possam ser explicados com clareza, não em seus desejos pessoais.
Opções
Com tudo “na mesa” é hora de buscar opções em conjunto, não seja inflexível, isso não o levará a lugar algum. Converse, dialogue e cheguem juntos às melhores opções. Já se prepare com um leque de opções que podem ser negociadas, antecipando-se e sentindo-se mais seguro.
Tenha certeza: Sem ter estes princípios definidos você não estará preparado para negociar.
2. Análise do campo de forças: Poder, Tempo, Informação
Calma, não estamos falando de uma tecnologia futurista de defesa. O campo de forças é composto por 3 esferas:
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Tempo
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Informação
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Poder
Na verdade, quem detiver mais informação e puder lidar melhor com o tempo será a parte mais poderosa na negociação. Isso porque, geralmente, o tempo que as pessoas dispõem para tomar a decisão é dado, isto é: ou a pessoa tem pressa em decidir ou ela pode esperar.
Portanto, mais uma vez fica claro como a preparação e a busca de informações é de vital importância na arte de negociar.
A arte da negociação envolve 3 forças: tempo, informação e poder.
3. Definindo sua estratégia de negociação
Existem alguns estilos usados na busca do compromisso final de uma negociação. E dependendo de qual for adotado, os resultados poderão ser mais ou menos adequados. Veja os 5 principais estilos:
Competição
Não existe a intenção de se chegar a um acordo benéfico para ambas as partes. O objetivo é ter mais vantagens e “vencer” o outro negociador. Normalmente uma das partes sai perdendo ou não há acordo.
Evitação ou evasão
As partes parecem negar para si mesmas que existe um problema a ser superado. Geralmente não leva a resultado algum, pois a própria negociação é evitada.
Colaboração
Os dois lados conversam muito, expõem fatos, fazem perguntas e sempre estão buscando uma solução comum que agrade a ambos.
Acomodação
Muitas vezes uma das partes confunde colaboração com “ceder”. Sim, é preciso negociar e ceder em alguns pontos, mas a acomodação significa que uma das partes perdeu além do razoável por sua própria vontade. Às vezes, pode ser uma estratégia para conseguir ganhos de relacionamento de longo prazo.
Conciliação
Um meio termo em que as partes acabam cedendo em alguns pontos, mas de uma forma em que as duas não estão tão satisfeitas com o resultado final.
Normalmente o que se busca na arte da negociação é usar uma estratégia de colaboração, para que os ganhos e perdas sejam compensadores para ambos os lados.
Uma estratégia de colaboração é a mais indicada pela arte de negociar.
4. BATNA ou MAPAN
Sua estratégia de negociação colaborativa, apoiada por sua preparação e pelo manejo ideal do tempo e da informação deve levar à BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) ou em português, MAPAN: Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado.
Estes parâmetros serão a base de comparação para se decidir quanto a fechar ou abrir mão do acordo. É você quem deve definir, antes de iniciar a negociação, quais os termos de sua MAPAN, evitando assim selar um compromisso que, posteriormente, você perceberá que foi prejudicial para seu negócio ou sua empresa.
Lembre-se: as MAPANs são dinâmicas: não adianta definir uma MAPAN para certa negociação e querer repeti-la na próxima, pois as variáveis do mercado são muito complexas. Mais uma vez fica evidente que a arte da negociação exige muita preparação e estudo.
Confiar excessivamente em seu poder de persuasão, sem se informar corretamente e definir parâmetros, é um erro que alguns ainda cometem.
Persuasão também é importante durante uma negociação, veja: Truques psicológicos para aumentar seu poder de persuasão
Seja persuasivo e não impositivo durante uma negociação.
5. ZOPA: Zona Possível de Acordo
Falamos muito aqui da necessidade de lidar bem com as informações e trocá-las ao máximo com seu interlocutor. A arte de negociar envolve muito disso e um ponto que alguns esquecem é de buscar informações consistentes sobre preços mínimos e máximos, quando isso é possível.
Existem casos em que uma empresa cede demais em seus preços sem saber que a outra estaria disposta a pagar mais por aquela oferta. Para isso as empresas devem definir seus preços alvo e seus preços reserva, tanto de compra como de venda.
Por exemplo: Digamos que uma empresa queira vender certo produto pelo preço ideal de 1.000 (preço alvo), mas sabe que pode vender por no mínimo 850 (preço reserva) e ainda obter lucro.
Já a outra empresa tem como meta comprar por 750 (preço alvo), mas aceitaria pagar até 950 (preço reserva) pelo produto ofertado. Neste caso a ZOPA seria a faixa de preço entre 850 e 950, o que torna a negociação muito mais viável.
Conclusão
Estas foram apenas 5 dicas sobre a arte da negociação. O conteúdo apesar de trazer alguns termos que podem ser novidade para alguns, é de fácil compreensão. Bbasta se preparar com afinco, obter as informações corretas e ter uma estratégia definida.
Conte ainda com a ajuda do Chico Ferraz para alavancar seu processo em vendas hoje mesmo!
Adaptando uma frase que geralmente é atribuída a Tom Jobim ao falar sobre o Brasil, precisamos dizer: vender não é para amadores. Assumir essa responsabilidade exige do profissional uma série de habilidades bastante específicas. Dito isso, é preciso ressaltar também que, apesar das exigências, ser um vendedor também não é o bicho de sete cabeças que costumam pintar em algumas empresas e treinamentos. Pelo menos não é mais.
O mundo mudou e ser um vendedor hoje não é mais como era há alguns anos. Alguns conceitos que até faziam certo sentido no passado caíram por terra graças a mudanças profundas no comportamento do consumidor e, principalmente, à reconfiguração dos mercados.
Abaixo, listamos alguns mitos comuns sobre vendas que você precisa conhecer (e, se for o caso, se desfazer deles):
"Seja insistente"
Se você precisa insistir, é porque seu argumento de venda não está sendo bom o suficiente para convencer o cliente de que aquela solução/serviço/produto é interessante para ele. Abordagens focadas na insistência não colam mais hoje em dia e acabam criando uma relação desgastada com o consumidor, que até poderia se tornar um comprador fiel mais à frente.
"O que importa é ter mais clientes"
Houve um tempo em que as empresas acreditavam que o foco do setor de vendas era colocar o máximo possível de clientes dentro das lojas para que as vendas aumentassem. Hoje, muitos clientes nem saem de casa para comprar alguma coisa, o fazem pela internet. Enxergar o processo por essa ótica pode comprometer a estratégia profundamente. Gerar leads, obviamente, continua sendo fundamental, embora isso se dê de outras formas hoje. Mas a questão principal é que é muito mais eficiente buscar vender mais para clientes que já compram do que pensar em um crescimento atrelado apenas ao aumento de sua base.
Obviamente, quanto mais cliente você tiver, melhor. E sua empresa deve buscar isso sempre. Mas não ache que simplesmente aumentar o número de pessoas que visitam seu negócio (seja presencial ou virtualmente) vai disparar suas vendas.
"Ser vendedor é um dom"
Conversa furada. Umas pessoas podem até ter mais habilidades para vendas que outras. Mas tudo isso se dá por meio de muito treinamento, prática, experiência. Vender não é uma arte restrita a iluminados. Vender é um campo aberto a quem estiver disposto a se dedicar.
"Vendedores precisam ser extrovertidos"
Aquela figura do vendedor fanfarrão, espalhafatoso, dizendo "compre já", hoje espanta mais do que vende. As pessoas buscam mais uma relação de confiança e credibilidade. E o vendedor não precisar ser um apresentador de programa de auditório para conseguir isso. Pelo contrário. Profissionais mais reservados, que dialogam e, principalmente, mais escutam do que falam, têm bem mais chances de conseguir bons resultados. Vendedor bom é, antes de tudo, vendedor que escuta.
Há muitas formas de dar dicas de vendas: mostrando seus fundamentos, analisando estratégias, discutindo técnicas etc. Podemos também especificá-las de de acordo com o tipo de processo. Há dicas de vendas por telefone, porta a porta, dicas de vendas externas, dicas de vendas no varejo. A literatura sobre o tema é extensa e a internet está recheada de informações de todo tipo, das orientações fundamentais às mais específicas.
Reunimos aqui, então, dicas gerais, que servem para qualquer vendedor turbinar seus negócios em sua área. Confira:
1. Conheça bem seu produto/serviço
Saber o que está oferecendo aumenta a confiança do vendedor e torna seu discurso mais crível. Familiarizar-se completamente com o que você está vendendo e conhecer as vantagens e desvantagens do produto ou serviço fará uma grande diferença no nível de confiabilidade que será estabelecida entre o vendedor e o cliente. Se você não sabe o que está oferecendo, também não saberá qual a melhor forma de oferecê-lo, e isso transparece para o cliente.
2. Conheça o consumidor
Buscar entender quem é o consumidor do seu produto ajuda a criar a melhor estratégia de marketing e abordagem para aquele perfil. Além disso, concentrar-se em tentar entender quem é o cliente individualmente é essencial para o momento da compra de fato. Essa é uma das grandes dicas para fechamento de vendas: reaja ao cliente de acordo com o que ele demonstra na hora da interação. O conhecimento prévio do perfil do consumidor e a análise instantânea de cada cliente, combinados, darão ao vendedor as armas certas para fechar a venda e solidificar o relacionamento.
3. Demonstre curiosidade pelo seu cliente
Faça perguntas, mostre-se interessado. Esse tipo de atenção fortalece a confiança do consumidor no vendedor.
4. Personalize o atendimento
Essa é uma das principais tendências dos dias atuais e está entre as mais importantes dicas de vendas de roupas, por exemplo. Não basta oferecer qualquer produto, qualquer peça de vestimenta, o vendedor precisa aplicar o conhecimento do consumidor, citado na dica anterior, e personalizar a abordagem feita com cada cliente. Se o consumidor tem um perfil X de vestuário - que será identificado pela roupa que ele estiver usando e através da conversa - o vendedor não o leva para o lado da loja que oferece o perfil Y. A personalização, que implica em investimento de tempo no cliente, é um grande diferencial para a conquista do cliente, portanto.
5. Assegure uma boa base de clientes
No livro Adapte-se ou Morra, que reúne lições de negócios colhidas pela Fast Company, Michael Treacy, ex-professor do MIT, compartilha que "se você quer crescer, não pode se dar ao luxo de encolher". Isso significa concentrar-se em preservar os clientes que você ou sua empresa já possuem, antes de buscar a expansão, que deve vir quando a base de clientes anterior já estiver suficientemente sólida.
6. Cultive a boa ambição
A boa ambição é aquela que não permite que você fique satisfeito onde está, impedindo o comodismo. Cultivar uma atitude "pra frente", portanto, vai fazer você se manter motivado para crescer. Em vendas, isso significa ir atrás de metas maiores, planejar expansões, pesquisar a concorrência e como conquistar seus espaços, buscar o aprimoramento das técnicas e estratégias que permitirão o crescimento, entre outros.
7. Seja resiliente
"Se você não teve um fracasso espetacular na vida, seus esforços foram insuficientes". Esta é a regra 55 do livro Adapte-se ou Morra. Tempos difíceis reforçam o caráter e com o vendedor não é diferente. Essa é uma das boas dicas de vendas para telemarketing: muitas vezes quem trabalha nesta área leva desaforos e lida com mau humor. Mais do que levar um "não", esse vendedor é muitas vezes agredido verbalmente.
Por ser a capacidade de se adaptar a mudanças e superar obstáculos, a resiliência é uma característica que ajuda o ser humano a enfrentar as dificuldades de frente, reagindo a elas com respostas inteligentes. Cultivando a resiliência, o vendedor de telemarketing não leva ofensas para o lado pessoal e tenta mudar a abordagem de acordo com o humor do cliente, por exemplo.
8. Somente depois de ter descoberto as reais necessidades de seu cliente, mencione o que você está oferecendo
Essa dica é simples e valiosa. Faça mais perguntas do que discursos. A venda será bem sucedida quando você identificar os problemas do seu cliente, oferecendo-lhes soluções.
9. Evite fazer longas apresentações de seu produto
É preciso conquistar a atenção do consumidor nos primeiros momentos. Começar apresentando o produto em detalhes pode ser tedioso para a pessoa que não sabe ainda se quer ou precisa dele. Concentre-se em fornecer informações interessantes e que despertem a curiosidade sobre o que você está oferecendo.
10. Convide o consumidor a agir
Isso pode significar testar o produto, mudar alguma parte de sua rotina para se adaptar a ele etc. A forma de praticar essa dica varia de acordo com a intimidade e relação desenvolvida entre vendedor e cliente. Mas, no geral, apresente seu produto, faça seu melhor em identificar o que o consumidor precisa e ofereça-lhe opções. Deixe, porém, espaço para que ele complete a compra, de forma que a venda não comece e termine em você, somente.
Planejar é essencial. Essa frase é comum e repetida por gestores de todos os ramos.
No entanto, de acordo com pesquisas, 50% das empresas questionadas atualmente não realizam um planejamento estratégico comercial.
Esse número é alto, principalmente se observarmos que todos sabem a importância que um planejamento tem.
Planejar é mais do que estabelecer onde você quer chegar, mas também quando você quer chegar lá, como se dará esse processo, e muito mais!
Se o que você oferta está de acordo com as exigências do mercado, mas não vende, qual o problema?
Por que outras empresas que vendem o mesmo produto, com qualidade igual ou mesmo inferior ao seu, tem mais sucesso?
Provavelmente um planejamento comercial sólido faça a diferença!
Quais são os elementos de um planejamento estratégico comercial?
Veja o que pessoas, como Michael Porter, falam sobre o planejamento estratégico:
“O que muda o destino de uma guerra não são táticas simples, mas sim estratégias bem planejadas.” – Lelouch Lamperouge
“O principal objetivo do planejamento estratégico comercial é garantir a sobrevivência de um organismo social de forma saudável e ecológica a longo prazo.” – Leyder Rodrigues Nunes
“Sem um planejamento estratégico competente, ninguém sobreviverá nesses tempos globalizados” – Michael Porter
“É importante ter metas, mas também é fundamental planejar cuidadosamente cada passo para atingi-las.” – Bernardinho
“Planejamento estratégico é um processo de selecionar oportunidades e obter vantagens da empresa com os desafios do ambiente, além de projetar e construir o futuro” – Pascale
Em resumo:
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O planejamento operacional e táctico são importantes para atingir os objetivos no dia a dia, porém é o planejamento estratégico que direciona a empresa para o sucesso a longo prazo.
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A globalização aproximou seus concorrentes e todas as ameaças sobre as empresas aumentaram: poder de negociação dos clientes, reputação das empresas, entre outras. O planejamento estratégico ajuda a enxergar oportunidades para tirar proveito dessas mudanças.
Convencido de que o planejamento comercial é ponto fundamental para o crescimento de sua empresa, e de que talvez ele não esteja sendo executado da melhor maneira possível?
Veja a seguir alguns dos erros mais comuns no processo de planejamento estratégico comercial, e como evitá-los.
5 erros que cometemos no processo de planejamento comercial
1. Não analisar corretamente a situação atual
É impossível planejar algo se não sabemos exatamente o que melhorar. Por sua vez, é muito difícil implementar melhorias sem uma análise real das circunstâncias vigentes. Analise, principalmente, fatores como:
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Quais os meses, ou trimestres, mais propícios a vendas?
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Quanto te custou os descontos e promoções esse ano?
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Quais os clientes atuais que podem ter mais oportunidades de venda exploradas?
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Qual sua taxa de ganho, isto é, quando confrontado com uma oportunidade de vendas, quantas vezes você fechou negócio?
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O que os seus clientes compraram? Qual o valor médio de cada pedido?
Com essas informações em mãos, aí sim é possível começar a pensar em um planejamento estratégico comercial. Lembre-se que usar um sistema de controle de vendas vai ajudar, e muito, a reunir esses dados em números reais e concretos.
2. Não estabelecer de antemão quem é responsável pelo que
Um dos maiores erros no planejamento é uma falta de clareza em relação às responsabilidades dos funcionários ou sobre o que se espera deles.
Estabelecer, desde o início, quem fará o que, quando, sob quais circunstâncias, investindo quanto, etc., vai deixar o planejamento comercial muito mais organizado e eficaz.
Para isso, o tradicional método de 5W2H é bastante eficiente.
Essa ferramenta ajuda na elaboração de planos de ação, e basicamente é um checklist de atividades especificas que devem ser realizadas por todos que integram um processo.
5 W:
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What (o que será feito?)
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Why (por que será feito?)
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Where (onde será feito?)
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When (quando?)
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Who (por quem será feito?)
2H:
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How (como será feito?)
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How much (quanto vai custar?)
Depois de responder essas perguntas com clareza, elabore uma tabela bem explicativa com tudo o que foi elaborado.
3. Não medir dados e resultados
Falta de acompanhamento não é um problema exclusivo do planejamento comercial, mas de todas as áreas de uma empresa.
É comum realizar um planejamento com cuidado, e depois de alguns meses não analisar de forma crítica e profunda os resultados.
Indicadores de performance e de vendas são ideais para essa análise. Em vendas, o resultado é uma informação. Depois de gerado, não há como mudá-lo. O desempenho, esse sim pode ser melhorado.
O gestor de vendas precisa avaliar mais que os resultados quantitativos (vendas, números, metas), mas também os qualitativos (porque esses números aconteceram, porque as metas foram atingidas ou não), sempre com o objetivo de progredir em resultados e números.
Alguns indicadores que podem ser acompanhados no processo de vendas são (sempre separadas por período de tempo):
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Número de contatos realizados
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Número de vendas realizadas
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Faturamento das vendas
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Quantidade de negociações iniciadas
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Quantidade de negociações em andamento
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Quantidade de clientes perdidos
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Custo de venda
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Número de clientes totais
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Número de clientes inativos
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Número de reclamações de clientes
Em relação ao desempenho:
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Ticket médio de vendas: relação entre o valor total de pedidos fechados e número de pedidos fechados
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Relação entre o número de contatos realizados e o de negócios fechados
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Relação entre o número de reclamações dos clientes com a quantidade de clientes existentes
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Acertos no funil de vendas em relação às previsões
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Vendas por vendedores
É claro que cada empresa tem sua realidade, então cabe ao gestor escolher e elaborar indicadores de desempenho e vendas que caibam na realidade da sua empresa!
Seguir o planejamento comercial é tão importante quanto estabelecê-lo.
4. Estabelecer metas muito amplas e subjetivas
Como comentamos, além de planejar onde você quer chegar, é crucial planejar cada passo necessário para chegar lá.
Existe uma grande diferença entre estabelecer como meta: “crescer 15% em 2016” e “crescer 15% em 2016 através da contratação de dois novos colaboradores, a abertura de uma nova filial e a redução de custos através do uso do software x”.
Essas metas devem ser estabelecidas baseadas sempre nas métricas atuais, e nos indicadores que foram estudados anteriormente.
5. Não analisar cenários externos
Mesmo se você fizer tudo o que é esperado levando em consideração apenas fatores internos, um pequeno fator externo pode fazer com que todo o seu planejamento dê errado. Por isso, é necessário fazer a análise de dois elementos quando realizar seu planejamento estratégico:
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Potencial de mercado: basicamente é quanto um determinado segmento do mercado (seus potenciais clientes) podem gastar com seu produto ou serviço. Quantas pessoas há no meu segmento? Quanto dinheiro há nesse segmento? Quantas dessas pessoas tem condições de gastar uma parcela dos rendimentos no meu produto/serviço?
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Análise de concorrentes: análise de empresas que oferecem o mesmo produto/serviço, que almejam o mesmo segmento do mercado, que atendem as mesmas necessidades dos clientes. Estudo das barreiras de entrada e saída do segmento do mercado.
Planejar também vai melhorar a comunicação entre seus funcionários, fornecendo dados com que todos possam trabalhar, através da organização das informações.
Isso permite que você e seu time possam cada vez mais concentrar esforços no pensamento estratégico e solução de problemas.
De forma resumida, o planejamento estratégico comercial visa adquirir vantagem competitiva em relação ao mercado e, se pensado e executado corretamente, atinge esse objetivo.
São raras as empresas que não enfrentam grande concorrência, ciclos de compra longos e períodos de venda difíceis. Os clientes têm tantas opções no mercado que não precisam aguentar abordagens de vendas que não os agradam, ou experiências de compra negativas.
É por isso que os vendedores podem ser considerados como o cerne de uma empresa, parte crucial para seu crescimento e até existência.
Sem vendedores, não há lucro, não há clientes, não há vendas. Possuir ótimos vendedores na empresa é essencial para vender mais, e quem não quer vender mais hoje em dia?
Um ótimo vendedor possui algumas características, que devem sempre ser analisadas na hora da contratação:
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Força de vontade – sem ânsia de vender, de aprender e de melhorar, não é possível ser um bom vendedor.
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Ser persistente – ser persistente não é ser chato, um ótimo vendedor analisa as razões por trás do “não” do prospect e melhora seus argumentos.
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Não parar de estudar – novas tendências, novos métodos e novos estudos surgem a cada dia. Se você não está mergulhando nessas informações, pode ter certeza que seu concorrente está!
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Ser empreendedor – vendedores são funcionários que conhecem o valor que tem para a empresa, procuram sempre crescer e buscam oportunidades de melhoria.
Está procurando dicas de como ser um ótimo vendedor? Quer saber o que procurar ao contratar novos vendedores? Esse artigo é para você!
A personalização usada pelos ótimos vendedores para entender o cliente
Ótimos vendedores estão sempre buscando maneiras de atualizar sua maneira de vender. Uma dessas maneiras é a extrema personalização.
Um cliente em potencial quer entender a empresa com que ele quer fazer negócios, de maneira completa. É importante que suas ideias de vendas estejam customizadas de acordo com as necessidades e vontades do seu prospect. Algumas dicas:
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Sempre personalize suas mensagens (e-mails, propostas, etc.) para que seu cliente saiba que você está pensando nele.
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Faça sua pesquisa, mencione algo específico que seu alvo tenha feito, e se possível relacione com você ou sua empresa.
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Use um sistema de controle de vendas para catalogar todas as informações e interações do cliente, assim estabelecendo seu perfil específico e entendendo como abordá-lo.
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Se diferencie da multidão através de um contato off-line. Não, não estamos falando de encher a caixa de correios dos seus prospects de panfletos. Mas um eventual evento de rede, um curso grátis ou uma maneira de interação com a comunidade podem trazer novos e diferentes leads!
Se entendemos o que o prospect quer, e o momento que ele quer, a chance de conversão é muito maior.
Ótimos vendedores = ótimos relacionamentos
Ótimos vendedores têm excelentes habilidades com pessoas. Vender também é se relacionar, e um bom vendedor faz uso das seguintes técnicas:
1. Passa menos tempo no telefone com um prospect.
É mais eficaz conversar por 5 minutos com um prospect do que 10 ou 15. Por que? Porque isso vai fazê-lo ir direto ao ponto! Uma boa ligação é aquela em que o vendedor transforma as perguntas do cliente em potencial em encontros qualificados.
Quer um exemplo?
“Entendo que você tenha essas perguntas, e posso até respondê-las, mas sei que isso vai levar a perguntas e dúvidas mais profundas. O que eu adoraria fazer é promover você a um encontro com nosso gerente de vendas que vai se aprofundar no assunto e analisar todas essas situações com você!”
Isso pode ser mais eficiente do que responder a todas as perguntas do prospect por telefone, gerando uma conversa longa e que talvez não traga valor para a empresa.
2. Vender é mais escutar do que falar.
Escutar seu prospect e usar essas informações posteriormente.
Um bom vendedor cria listas de perguntas relevantes a fazer aos prospects que trarão respostas claras, e atualiza essa lista sempre.
Pratica seu discurso de vendas com conhecidos, familiares e amigos, até ficar completamente confortável com ele. Faz as perguntas certas, nas horas certas, e oferece exatamente o que o cliente em potencial vai aceitar, assim passando menos tempo com cada um e atingindo níveis muito maiores de eficiência!
As objeções tratadas por um ótimo vendedor
O vendedor lida com objeções mais do que qualquer outro profissional. As objeções são o que mais dificultam a tomada de decisões, e um ótimo vendedor não pode se deixar derrotar por elas.
Lidar com pessoas não é nada fácil, e convencer uma pessoa sem perder a simpatia dela é uma tarefa que envolve postura, tom de voz, argumentos e empatia.
Objeção é diferente de condição. Condição é um motivo real porque um lead não compra de você, como por exemplo por não ter dinheiro.
Se seu serviço custa milhares de reais, não adianta oferecê-lo para pequenas empresas que não tem esse capital.
Objeções são obstáculos encontrados ao longo do processo de vendas pelo prospect, como dúvidas sobre a qualidade do produto ou sobre a adequação dele à suas necessidades.
Se as objeções continuam surgindo, a possibilidade de venda ainda existe!
Ótimos vendedores respondem as perguntas de forma clara, de preferência criando oportunidades de encontro (como citado acima) que vão cada vez mais criar confiança no possível cliente.
Se não existe condições que impeçam o lead de comprar com a empresa, o vendedor eficaz vai acabar com suas objeções. Elas podem ser causadas basicamente por 3 fatores:
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Falta de conhecimento e informação sobre o que sua solução oferece, gerando uma percepção equivocada
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Preocupações com situações específicas: como a diferença de preços encontrado no mercado
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Falta de alinhamento com os objetivos do lead, causando uma comunicação ineficiente.
Como podemos ver, um ótimo vendedor não é aquele que fala muito, mas sim aquele que fala as coisas certas nas horas certas.
Não é aquele que dá descontos, mas sim que sabe exatamente qual o produto/serviço que vai solucionar o problema do prospect. Não é aquele que nasce pronto, mas sim aquele que persiste, treina e estuda.
Um excelente vendedor talvez não venda qualquer coisa para qualquer um, mas conhece profundamente o produto/serviço que oferece e acredita nele.
Agora que você já sabe o que torna um vendedor em um ótimo vendedor, já pode começar a aplicar essas dicas na hora da venda, ou o que procurar em um vendedor na hora da contratação ou análise de performance.
Perguntar “posso tomar um café com você para saber a sua opinião?” é provavelmente a pior maneira possível de tentar conseguir um horário com alguém que tem uma agenda cheia. A seguir, vou te mostrar uma abordagem melhor.
Jason, um empresário que conheço há mais de uma década, veio me visitar no sítio hoje. Ele estava comemorando a venda da sua empresa e apenas começando a pensar no que faria em seguida. Como ele não é do Vale do Silício, decidiu usar seu tempo aqui fazendo networking e se encontrando com outros executivos e investidores.
Eu recebo centenas de e-mails por dia, e um bom número deles são algo do tipo “queria te encontrar para tomar um café e discutir uma ideia” ou “eu só queria saber o que você acha de uma coisa”. Atualmente, uso alguns filtros para pescar os e-mails que chamam minha atenção, e estava curioso para ouvir o que o Jason — que eu acho que é muito bom em networking — faz para tentar marcar uma reunião na agenda de alguém ocupado.
“Ah, eu pergunto se podemos tomar um café para discutir uma ideia”… e eu suspiro.
Foi aí que eu percebi a maioria dos empreendedores não sabe como conseguir uma reunião com pessoas ocupadas demais para se encontrar com eles.
Mundo perfeito
O Vale do Silício tem uma cultura de “corrente do bem” em que tentamos ajudar uns aos outros sem pedir nada em troca. É uma coisa que começou entre os negócios de semicondutores nos anos 1960, quando concorrentes ajudavam uns aos outros a resolver bugs no seu processo de fabricação de chips. Isso continuou na década de 70 com o surgimento do Homebrew Computer Club e está aí até hoje.
Como eu dou aula, costumo priorizar minha lista de reuniões colocando em primeiro lugar meus atuais alunos; em seguida, ex-alunos; depois, contatos de empresas de capital de risco em que eu investi; e, por último, outros. Mas mesmo com essa lista, agora que eu tenho mais de mil ex-alunos, acabo recebendo mais pedidos de encontro do que conseguiria atender. Uma das estratégias que eu bolei para tentar baixar o número de reuniões é convidar a pessoa a vir ao sítio, que fica a uma hora de Stanford, no litoral, mas não ajudou.
Foi então que eu criei o meu método para selecionar as pessoas com quem eu iria me encontrar.
O que você está oferecendo?
Eu não sou um investidor, então realmente não estou em busca de reuniões com empresários para fazer negócios. Participo dessas reuniões porque alguém está me pedindo algo — meu tempo — e eles acham que eu posso lhes dar conselhos.
SE EU TIVESSE UM TEMPO INFINITO, ACEITARIA CADA UM DESSES PEDIDOS DE “PODEMOS TOMAR UM CAFÉ?”. MAS EU NÃO TENHO.
Então eu agora priorizo as reuniões com um novo filtro: quem está me oferecendo algo em troca?
Não, não me oferecendo dinheiro. Nem ações. Mas sim quem está se oferecendo para me ensinar alguma coisa que eu não sei.
Os pedidos de reunião que agora vão para o topo da minha lista são aqueles dos poucos empresários inteligentes que dizem: “Queria marcar de tomar um café para discutir uma ideia e, em troca, eu vou te contar tudo sobre o que aprendi sobre X”.
Essa oferta de me ensinar algo muda o esquema de uma reunião de mão única (em que você está aprendendo comigo) para uma de mão dupla, em que estamos aprendendo um com o outro.
Isso tem uma outra consequência interessante para aqueles que estão pedindo o encontro, porque os obriga a pensar sobre o que eles sabem e o que aprenderam e se conseguem explicar isso para os outros de maneira coerente e convincente.
Ironia: é a descoberta do cliente
Pode ser que isso soe como um post sobre “como conseguir uma reunião com o Steve Blank”, mas a ironia é que isso de “pedir uma reunião de mão dupla” é como nós ensinamos os empresários a conseguirem suas primeiras reuniões de descoberta do cliente (customer discovery): não saia só pedindo o tempo dos clientes em potencial. Em vez disso, se ofereça para compartilhar o que aprendeu sobre a tecnologia, o mercado ou a indústria.
Isso vai aumentar suas chances em qualquer situação em que estiver precisando de um horário com pessoas muito ocupadas — sejam elas investidores, executivos ou empresários aposentados.
Lições aprendidas
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Pedir para se encontrar para tomar um café é o mesmo que pedir um favor.
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Se oferecer para compartilhar conhecimento é algo bem diferente.
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Experimente, suas chances de conseguir uma reunião vai aumentar!
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E as reuniões serão mais produtivas.
Você já se sentiu como se tivesse um concorrente em cada esquina?
Muitos empreendedores hesitam em seguir seus sonhos porque acreditam que o seu mercado já está saturado e que não há mais espaço para novidades. No entanto, você precisa desenvolver a habilidade de vencer seus concorrentes e fazer o seu negócio crescer, principalmente em um mercado com grandes concorrentes. E isso não é impossível.
As chaves para o sucesso de um negócio não dependem de encontrar um mercado sem nenhum concorrente, mas sim de como você define a posição que sua empresa vai ocupar nesse mercado – por mais cheio que ele seja. Na verdade, é bem possível que você tenha um concorrente, independente de quão inovador você acredita que é o seu negócio. E ter um negócio inovador não vai espantar seus concorrentes, acredite.
Dito isso, tudo que você precisa fazer é arregaçar as mangas e trabalhar para diferenciar o seu negócio da concorrência. O trabalho não é simples: afinal muitos concorrentes podem ser maiores do que você, e inovar quando seus concorrentes são maiores pode ser um problema. Mesmo assim, ainda é possível vencer em mercados altamente competitivos. Se você quer vencer a guerra com sua concorrência, nós temos algumas dicas para que você se diferencie e alcance o crescimento tão esperado.
1. Identifique um vazio em seu mercado e preencha
Muitos empreendedores de primeira viagem cometem o erro de pensar que sempre precisam trilhar um caminho novo para serem bem sucedidos. Obviamente, todo mercado precisa de pioneiros, mas uma empresa não tem necessariamente que ser uma revolucionária para que consiga fazer sucesso.
Ao invés de lutar para conseguir uma nova ideia, dê uma olhada em seu mercado e encontre um vazio a ser preenchido. Em seguida, descubra a melhor maneira possível para atender essa necessidade e explorá-la. A Starbucks não foi a primeira empresa a vender café, mas eles reinventaram a loja de café criando uma experiência no consumo de café.
Atualmente podem existir mais de 17 mil Starbucks em todo mundo, mas outros cafés continuam sobrevivendo, e alguns deles vão muito bem. Em muitas cidades minadas de Starbucks por todos os lados, cafés locais estão tendo sucesso, prometendo mais do que uma xícara de café e um local para se sentar.
Esses negócios estão focando em outros benefícios, como conectividade, segurança e conforto. E por isso, encontram pessoas que querem desfrutar desses atributos. Seu produto pode ser semelhante em muitos aspectos com seus concorrentes – exceto nos fatores que você vai utilizar para diferenciar o seu negócio, e isso vai fazer toda a diferença.
Você deve ser grandioso quando estabelecer todos os fundamentos de seu negócio e, em seguida, deve colocar a sua energia e concentração em ser excepcionalmente bom no que faz de diferente.
2. Crie uma cultura centrada no cliente
Quando o treinador Chris Stevenson quis abrir um centro fitness no sul da Califórnia, muitos questionaram a sua decisão. Ali estava ele, no coração da recessão, empreendendo em uma área que já estava saturada com várias academias de luxo e 2 grandes academias competindo pelos mesmos clientes dos mesmos bairros.
No entanto, apesar de competir com grandes cadeias, com muito dinheiro e orçamento ilimitado de marketing, a Stevenson Fitness é um enorme sucesso hoje. Isso porque Chris focou na criação de uma cultura que vai além do que os alunos esperam do que pode ser uma academia. Não há nenhuma intimidação ou pretensão na Stevenson Fitness.
O que define a Stevenson Fitness é a personalidade amigável, acessível de toda a equipe. Sua empresa continua a crescer porque os clientes amam o que o negócio de Chris dá a eles. Não importa o quanto a sua empresa é grande, e quanto o seu negócio é pessoal, você sempre precisa ficar mais perto de seus clientes quanto possível.
Falar com seu cliente de maneira 1-a-1 é a melhor maneira de realmente para de focar no mercado, e começar a entender as necessidades do cliente – e principalmente, como sua empresa está trabalhando nessas necessidades.
3. Não brigue pelo preço
Estar ansioso para atrair clientes faz com que muitas empresas sintam que a única maneira de darem certo em seus negócios é através de um preço atraente. Muitos empreendedores caem nessa armadilha e acabam baixando os preços para níveis insustentáveis.
Com essa estratégia, o negócio cresce, os clientes ficam felizes, novos clientes começam a fazer negócios com a sua empresa, mas você continua perdendo dinheiro a cada nova venda. Isso acontece com muitas pequenas empresas em mercados altamente competitivos.
Elas correm o mais rápido que podem, mas ainda não estão gerando o dinheiro necessário para manter o negócio funcionando. Por isso, tudo que você deve fazer é parar de competir por preço e começar a competir em serviço. Em um mercado competitivo, alguém sempre vai ser capaz de vender por um preço mais baixo do que o seu. Por isso, você precisa encontrar uma nova maneira de se destacar.
Muitas vezes, tudo que você precisa fazer é oferecer um serviço personalizado. E nesse processo, você volta a aumentar o seu preço para apoiar seus níveis de serviço mais altos. A chave para parar de competir pelo preço é definir quem é a sua empresa e o que você faz de diferente para, em seguida, se concentrar em como ser o melhor possível em sua área de atuação.
Entrar em um mercado competitivo não é um problema
Um mercado competitivo e cheio indica que existe demanda de clientes, e quem sabe, lucratividade. Se você focar em encontrar os diferenciais do seu negócio, vai conseguir espaço e clientes mesmo que a sua concorrência seja grande.
Se você está pensando em começar um negócio, não desanime se outras empresas já estiverem oferecendo um serviço semelhante ao seu para seus clientes. Você ainda pode pesquisar em como pode se destacar em seu mercado, mas não deixe que a competitividade do seu mercado fique em seu caminho.
Certamente você pode vencer a competitividade se seguir as nossas dicas.
O aumento das vendas se torna a cada dia um novo desafio. Isso significa que os vendedores muitas vezes vão esgotando suas fontes de vendas e não sabem mais por onde começar a trabalhar novas oportunidades. Com isso, o processo de vendas fica congelado. Sem novas oportunidades de vendas pela frente, o vendedor começa a ficar descontente com seus resultados.
O próximo passo é ele começar a contagiar toda a equipe de vendas, com seu pessimismo, seu desânimo e sua falta de vontade. Quem nunca passou ou presenciou um evento como esse que atire a primeira pedra. Nas nossas conversas com clientes, uma reclamação constante de alguns gerentes de vendas e empreendedores é justamente essa. Se por um lado os vendedores intensificam seu tempo nas etapas de prospecção quando isso acontece, outros entregam os pontos e acreditam que o mercado não tem mais espaço para eles.
Todos nós já estivemos desanimados e desmotivados em alguma altura da nossa carreira de vendas. Muitas vezes, o simples fato de um cliente parar de fazer negócios com a nossa empresa serve para que desanimemos e que comecemos a achar que estamos tendo azar nos negócios, e esse comportamento acaba prejudicando toda a equipe de vendas. Isso acontece porque muitas vezes o vendedor sente que o seu mercado está parado. Ele faz ligações, visitas, reuniões, apresentações e nada acontece.
O vendedor liga, pergunta quando poderiam voltar a conversar, se poderia mandar a proposta, sonda sobre a capacidade de investimento e nada de vender. Isso realmente é frustrante. Assim, aos poucos o vendedor vai deixando de ligar, começa a prospectar outro cliente e em breve, lembra-se que não tem nenhuma expectativa de fechamento. Com isso, não é apenas a comissão do vendedor e a moral da equipe de vendas que fica em baixa. A empresa deixa de vender e os outros vendedores muitas vezes começam a julgar o seu desempenho.
Uma baixa de vendas prejudica as vendas, a coesão da equipe e o desempenho como um todo. Ou seja, é algo que nenhum gerente comercial quer ver em empresa nenhuma. No meio disso tudo, a pergunta que não quer calar é: como acelerar as vendas, como garantir que o ciclo de vendas não se torne algo interminável e diminuir o tempo entre a prospecção de um cliente e o contrato assinado?
Pensando nisso, juntamos algumas razões que podem ajudar a sua equipe de vendas a acelerar as vendas.
1. Aumente a precisão na prospecção
A sua empresa sabe quem são os melhores potenciais que ela possui? Você já parou, juntamente com a sua equipe de vendas para fazer um pequeno estudo sobre quem é o seu cliente em potencial?
Pense nisso? Quem são os clientes que mais compram da sua empresa? O que os leva a comprar de você, em vez de com seus concorrentes? Qual o melhor produto/serviço que você tem a oferecer para seus clientes?
Toda equipe de vendas precisa ter um alvo de prospecção. É como se fosse a alma gêmea da sua empresa: aquele perfil de cliente – seja B2B ou B2C – que realmente torna interessante a venda e que, principalmente enxerga valor no que você oferece.
Se a sua empresa não tem isso documentado, você está jogando para todos os lados e perdendo energia. Não permita que isso aconteça. Garanta que você não perca tempo com clientes que não podem comprar ou com clientes que não estão nem um pouco interessados na compra. Dito isso, você precisa mirar de maneira perfeita, de modo que o seu alvo seja plenamente atingido.
Caso contrário, você irá prospectar e descobrir mais um cliente que não tem potencial para se tornar seu cliente. É justamente assim que um vendedor perde o seu tempo e o tempo de seus prospects. Da próxima vez que você for ligar, mandar e-mail, SMS, visitar ou relacionar-se de qualquer maneira com um prospect, pergunte-se se ele realmente é um cliente em potencial, um curioso, ou apenas uma distração.
Ao fazer essa pergunta a si mesmo, responda-se sinceramente. Caso algo lhe diga que o cliente não tem potencial, faça perguntas estratégicas sobre as suas necessidades e se preciso, pergunte ao prospect se ele tem realmente intenção de compra. Nunca se esqueça: quanto melhor você selecionar os clientes com os quais fará prospecção, melhor a sua chance de vender, e maior a sua taxa de resultados. Uma boa prospecção é o que vai possibilitar que o vendedor acelere a venda. O velocímetro das vendas é o interesse e a necessidade do cliente. Se ele não enxerga valor no que você faz, certamente a venda irá ficar estacionada.
2. Comunique de maneira personalizada
Personalização deve ser o norte de todo contato de vendas. Isso porque nem sempre o que faz sucesso com um cliente fará sucesso com o outro. É imprescindível que a equipe de vendas tenha um roteiro, mas é mais importante ainda que ela saiba adaptar esse roteiro à realidade, necessidade, desejos e personalidade de cada cliente.
Portanto, mesmo que você tenha uma máscara de e-mail, um roteiro escrito de telefonema e uma apresentação padrão, veja como pode personalizá-la para o estilo, necessidade, personalidade e tempo do cliente. Isso vai garantir que o cliente sinta que está conversando com uma pessoa, não com um robô.
O que não fazer: sempre que estiver conversando com um cliente, seja por telefone, pessoalmente ou por e-mail, lembre-se das ligações de atendentes de telemarketing que você já recebeu durante a sua vida. Lembre-se como é ruim ouvir um discurso sem que a pessoa pare para respirar. Como é frustrante querer terminar a ligação e não ter brecha para falar. E acima de tudo, lembre-se como é horrível ser importunado enquanto dirige, enquanto trabalha ou no meio de uma reunião.
A palavra de ordem deve ser sempre: tenha bom senso. Personalize a sua mensagem: pessoas querem falar com pessoas, não com máquinas. Mas acima de tudo, não aja com os outros da maneira com que você não gosta que ajam com você.
3. Torne-se amigo de seus prospects
Lembre-se que, na maioria das vezes seus clientes querem não apenas alguém que resolva seus problemas, mas sim alguém que lhes entenda. Mostre interesse pelo seu cliente, pelo momento e dificuldade que ele passa. Muitas vezes, o que significa oportunidade de ganhos para a sua empresa, é um momento delicado para o seu cliente.
Dito isso, trate seus prospects e clientes como amigos. Comprometa-se sinceramente com os resultados deles, não apenas com o dinheiro. Todo cliente tem medo de comprar e não levar, de pagar e não receber e de descobrir que levou gato por lebre. Quando você se aproxima do seu cliente, escuta seus problemas verdadeiramente e se mostra a ele como um aliado, você ganha a sua confiança. Assim, ele vai perceber o seu compromisso com o resultado efetivo e, principalmente, a sua vontade de ajudar.
Aproximar-se de seus clientes com a intenção de criar relacionamentos verdadeiros é a única maneira de vender para eles e de fazer com que eles indiquem a sua empresa para seus clientes e fornecedores. Todo vendedor deveria ter, juntamente com as metas de vendas, metas de relacionamento, em que deveriam construir o maior número de relacionamentos possíveis, com as pessoas interessadas em seus serviços.
Esse é o primeiro passo para se aproximar do cliente e trazê-lo para o seu lado, aumentando ainda mais o vínculo entre você, seu cliente ou prospect. Quanto maior a proximidade, menos chances a concorrência terá de tomar o seu mercado e vender para os seus potenciais clientes.
4. Venda para os clientes dos seus clientes
Todos os manuais de venda concordam que, a melhor maneira de conseguir novos clientes é através das indicações. Isso porque uma indicação funciona como o aval de uma empresa que confia no seu serviço. E quando chegamos assim em uma discussão ou reunião, temos mais autoridade, porque nossos potenciais clientes já acreditam que podemos ajudar de alguma maneira.
Além disso, é muito melhor chegar de maneira confortável e autoridade dentro de um cliente, do que prospectando de maneira tradicional, porta a porta ou pelo telefone. Quando um cliente indica você para seus clientes isso significa que eles confiam muito no seu trabalho. Porque eles não iriam prejudicar a sua imagem profissional junto aos seus clientes para indicar um serviço que não fosse confiável e de excelência.
Nesse caso, o seu cliente está arriscando também a sua reputação, quando indica você para seus próprios clientes. Afinal, caso alguma coisa não saia como desejado no relacionamento é o seu cliente que ficará com a credibilidade manchada junto aos seus clientes. Portanto, garanta que o seu relacionamento com os clientes (tópico anterior) seja no mínimo 100%. Isso o torna confiável e garante que você possa pedir pelas indicações de seus clientes. Caso o seu relacionamento com o seu cliente não seja excelente, nem perca o seu tempo, eles não vão arriscar a sua reputação apenas para brindar-lhe com uma nova indicação.
5. Aumente a sua cobertura
Muitas vezes tudo que a sua equipe de vendas precisa fazer para vender mais é marcar presença onde ainda não vende. Pense em como você pode levar seus produtos para novos mercados, novas regiões, novos segmentos. Busque por parceiros comerciais e esteja sempre buscando novas oportunidades de servir e atender uma fatia do mercado que, até então você ainda não trabalhava. Isso pode ser uma nova região, como expandir para fora da região sudeste ou atender pequenas e médias empresas, em vez de apenas grandes players do mercado.
Em alguns casos a sua participação dentro de um mercado realmente já está saturada e você precisa pensar em maneira de expandir para quem ainda não conhece a sua marca. Um aumento de vendas leva ao crescimento de uma empresa. Muitas vezes é preciso diminuir as fronteiras para que você realmente consiga crescer e vender mais.
Comece a pensar como você pode expandir o seu alcance de mercado: contratando representantes comerciais em outros estados, mudando o seu serviço para atender empresas de outros portes, ampliando o seu portfólio de produtos e, até mesmo, unindo-se a outros nomes do seu mercado.
Como você planeja crescer? Como pode criar soluções para lidar com a necessidade de precisar aumentar a cobertura do seu negócio? Você já parou para pensar em como esses benefícios podem aumentar não apenas as suas vendas, mas também a sua reputação e autoridade.
Muitas vezes, planejar a expansão é a melhor maneira de acelerar as vendas e trazer mais resultados para a empresa.
Fique atento a todas as oportunidades
Muitas vezes caímos na rotina do processo de vendas e nos fechamos para novas oportunidades e esquecemos de alguns comportamentos que nos possibilitam aumentar a nossa performance.
Por mais que um vendedor queira tornar mais fácil a venda e acelerar a aceitação por parte dos clientes, muitas vezes as coisas não acontecem como queremos. Não adianta apenas buscar maneiras de encurtar o processo de vendas, melhorando o relacionamento com o cliente. Muitas vezes o que precisa ser feito é o vendedor se capacitar e acompanhar as mudanças do mercado. Nem sempre a culpa pela falta de vendas ou pelos contatos não comprarem é dos clientes. Na maioria das vezes é justamente falta de conhecimento do vendedor sobre as necessidades dos clientes, sobre o mercado e sobre o seu produto.
Quando o cliente ou o prospect enxerga autoridade no vendedor, ele cria uma confiança e fica mais seguro para comprar. Para assegurar que isso aconteça, é preciso que o vendedor seja um especialista no seu mercado e um grande conhecedor do que faz. A partir do momento que unimos o conhecimento do vendedor com essas 5 dicas, o caminho para acelerar as vendas está aberto e basta colher os frutos do trabalho bem feito.
Não é preciso entender de matemática financeira ou ser um grande “expert” em gestão para perceber que reter os clientes já conquistados pela sua empresa é mais importante do que convencer novas pessoas a adquirir seu produto/serviço, principalmente se o seu negócio é um SaaS (Software as a Service).
É claro que a aquisição não deve — e nem pode — parar, mas existem muitas razões para você se preocupar com a retenção na sua empresa. Nesse artigo vamos falar desses motivos e dar dicas para que você possa diminuir a taxa de churn (desistência) e fidelizar sua base de clientes. Confira!
Por que reter clientes?
Você já gastou uma pequena fortuna em publicidade, tanto a digital quanto a tradicional. Contratou uma assessoria de imprensa para aparecer nos jornais, fez um ótimo relacionamento com os principais clientes a fim de assegurar um bom nome no mercado. Agora que está realmente crescendo, você está disposto a abandonar tudo isso e começar do zero?
A retenção de clientes é fundamental para manter em equilíbrio a receita da empresa. Além disso, ela também atua na propagação dos valores da marca, principalmente por meio do boca a boca. Jamais menospreze a troca de informações entre clientes, principalmente se o seu negócio é B2B. Retenha e fidelize seus clientes para ganhar mais dinheiro e aumentar, inclusive, a aquisição de novas contas.
Como reter mais clientes?
Essa é a pergunta que não quer calar: como diminuir a taxa de churn e manter os clientes satisfeitos? Não existe uma receita de bolo para isso, mas algumas dicas são extremamente valiosas e certamente te ajudarão nessa tarefa:
Utilize um CRM
O CRM, ou Customer Relationship Manager (gerenciador de relacionamento com o cliente) é responsável por consolidar em um só local todas as interações que você e sua equipe já tiveram com essa determinada pessoa ou empresa. Ele permite realizar um atendimento personalizado, focado na realidade do consumidor e evita perguntas repetidas — o que contribui para que ele sinta-se especial.
Meça seu churn rate
A expressão “churn” é utilizada por empresas mundo afora para denominar o momento em que um cliente cancela o serviço, principalmente em empresas SaaS. Ter essa taxa sob controle é fundamental para obter um panorama real da saúde da empresa. Para calculá-la basta determinar um período de tempo e dividir o número de cancelamentos nesse período pelo número de clientes ativos. Por exemplo, se você teve 50 cancelamentos em um mês e tem uma base de 500 clientes, então sua churn rate mensal é de 0,10 ou 10%.
Escute seus clientes
Essa é uma dica muitas vezes menosprezada pelos empreendedores, mas certamente é uma das mais importantes. Escutar seu cliente não é apenas colocar uma caixinha de sugestões na recepção da empresa. É ir além, realizando pesquisas, computando todas as reclamações e principalmente os motivos que levaram um cliente a cancelar o serviço. Essas informações devem servir de baliza para mudanças internas na empresa e no produto/serviço, pois tão importante quanto escutar é efetivamente fazer algo a respeito!
Se você conhece alguns vendedores, sabe que existem vendedores diferentes, com maneiras de trabalhar diferentes e formas diferentes de conduzir o processo de vendas. Mas, como tudo na vida, alguns vendedores parecem ter mais resultados positivos com sua personalidade e sua forma de agir com os clientes.
Parece que eles têm mais carisma, conhecem melhor o seu mercado e são mais bem recebidos pelos potenciais clientes do que os outros. O que será que eles têm de diferente? Muitas vezes é apenas o estilo de vender. O jeito de conduzir o processo e tratar com o cliente faz uma grande diferença. E é nesse momento que eles se destacam.
Obviamente, todo vendedor quer ter mais chances de vender e de ter sucesso em seu processo de vendas. E para isso, seria ótimo se você soubesse qual é o perfil de vendedor que o seu cliente (ou potencial cliente) valoriza, para que você possa fazer o máximo possível para se aproximar desse perfil e aumentar a sua chance de sucesso. Aqui estão 5 tipos de vendedores que são mais valorizados por clientes e outros envolvidos no processo comercial.
1. Construtores de relacionamento
Por definição, um construtor de relacionamento é generoso com o tempo, se esforça para atender todas as necessidades e resolver qualquer tipo de tensão. Eles tentam se dar bem com todo mundo, como uma característica primordial. E como vender é sobre construir relacionamentos com pessoas, eles estão sempre 1 passo à frente de todo o resto.
Esses vendedores sabem que o relacionamento é a chave para o sucesso nas vendas e acabam sendo verdadeiros advogados dos clientes dentro de suas empresas. Dessa maneira, além de levar seus relacionamentos como prioridade em suas vidas, esse tipo de vendedor sempre está recebendo novos contatos, uma vez que seus clientes se sentem bem representados, sabendo que eles estão fazendo o possível para servi-los da melhor forma possível.
Um relacionamento sadio e maduro é a chave para o sucesso em vendas, e os construtores de relacionamento sabem bem como fazer isso.
2. Resolvedores de problemas
Esse é o tipo de vendedor que sempre está se posicionando como um solucionador de problemas de seus clientes. Se os construtores de relacionamento estão buscando novos relacionamentos para construírem e novas pessoas para se relacionarem, os resolvedores de problemas estão buscando novas oportunidades de ajudar um potencial cliente.
Ele sabe bem qual é o problema do seu prospect e sabe bem como ele se sente quando não consegue resolvê-lo. Por isso, ele sempre toca no ponto de dor de um cliente, mostrando como o problema pode ser resolvido. Como eles estão sempre buscando problemas para resolver, essa é uma ótima maneira de encontrar novos e potenciais clientes.
3. Os hard workers
Esses são os profissionais que sempre estão vendendo. Nem sempre estão promovendo o seu produto, nem vendendo diretamente para seus clientes, ou apresentando para seus prospects. Mas tudo que os hard workers fazem é pensando em um resultado relacionado à venda. Mesmo que não seja uma venda imediata.
Geralmente, quando falamos dos hard workers, estamos falando daquele vendedor que trabalha duro, que sempre tem cartões em sua carteira, e que muitas vezes, até em um jantar romântico pode encontrar alguns minutos para trocar cartões e conhecer novas pessoas. Eles estão sempre pensando em vendas, e pensando em como podem encontrar novos potenciais clientes, em como podem ajudar um novo prospect que encontraram, e assim por diante.
É assim que funciona a cabeça dos hard workers. E eles normalmente não conseguem separar vida profissional e pessoal. Estão sempre fazendo as 2 coisas juntas.
4. Os lobos solitários
Os lobos solitários são aqueles vendedores que gostam de trabalhar sozinhos. Geralmente eles têm o próprio processo de vendas, e não se misturam com o resto da equipe de vendas. Eles têm um jeito próprio de fazer as coisas e têm uma maneira peculiar de enxergar o seu papel dentro de uma organização.
Embora esses lobos solitários sejam difíceis de encontrar dentro de uma organização, uma vez que muitas empresas presam pelo trabalho em equipe e pelo time, eles ainda têm muito a entregar para seus clientes. Por conta disso, muitas vezes acabam sendo representantes comerciais, já que preferem buscar empresas que respeitem sua maneira de trabalhar, e não empresas que tentem mudar seus hábitos.
Assim, mesmo tendo bons resultados, são constantemente desligados das empresas, por não cumprirem com regras nem utilizarem os sistemas que as empresas adotam. Lembre-se: apesar de serem lobos solitários e terem métodos próprios de vendas, esse tipo de vendedor tem muito sucesso com os clientes.
5. Os challengers
Os challengers usam o seu profundo entendimento do que vendem e de seus clientes para assumir o controle do processo comercial. Eles não têm medo de compartilhar seus pontos de vista controversos, uma vez que são assertivos e sabem o que estão dizendo, porque estão dizendo, e principalmente, como dizer.
As características que definem os challengers são: oferecer aos clientes perspectivas únicas, fortes habilidades de comunicação, ser orientado a gerar valor para os clientes e gerar resultados para os negócios, e um ótimo timing. Isso é muito importante se quisermos um vendedor que consegue influenciar seus clientes e sempre vender com qualidade.
Esses são profissionais estratégicos, que sempre estão interessados em encurtar o processo de vendas e atingir o maior número possível de pessoas para seus negócios. Certamente os challengers adoram o desafio das vendas e estão prontos para entregar os números que as empresas precisam, influenciando seus clientes e abrindo mercado.
Qual o tipo de vendedor mais combina com você?
Agora que você conhece os 5 tipos de vendedores mais valorizados pelos seus clientes, onde você se encontra?
Você faz o tipo advogado de clientes, que leva o seu cliente em primeiro lugar e defende ele dentro da sua empresa? O lobo solitário, que não se curva às regras das empresas, mas que conhece muito de vendas? Os hard workers que estão sempre pensando em vendas? Ou os challengers, que são vendedores meticulosos, sempre tentando aprimorar seus conhecimentos e resultados?
Independente da categoria que você se encontre, é importante entender que o seu papel como vendedor é sempre servir o cliente, mostrar como a sua empresa pode ajudar sem nunca pressioná-lo. Bons vendedores precisam usar a influência para fazer os clientes seguirem adiante, nunca a pressão. É justamente isso que vai fazer com que você alcance o sucesso e os resultados esperados pela sua empresa, sem que com isso, você passe por cima dos seus clientes.
Nós negociamos diariamente. Podemos ser mais ou menos eficazes nessa negociação, mas sem sombra de dúvidas, estamos negociando. Uma criança, que por exemplo, vai com a sua mãe ao mercado e faz dengo porque quer biscoito de chocolate, está, a seu modo, negociando com a mãe para que ela compre o biscoito de chocolate. A barganha que você faz com o vendedor de uma loja para ganhar desconto se pagar à vista, ou para que ele parcele o valor, é uma modalidade de negociação.
Até a saideira que você pede ao garçom no final da noite, de brinde, é um tipo de negociação que você está tendo com o garçom. Esses são apenas alguns exemplos de como a negociação está inserida em nossas vidas, e como ela faz parte do nosso dia-a-dia, com mais ou menos frequência. Por isso, você precisa estar apto para negociar, mais cedo ou mais tarde, porque vai praticar isso por várias vezes em sua vida. Principalmente quando você é um vendedor.
Seja você o tipo de vendedor que aprecia a negociação, e entende que ela é essencial ao processo de vendas, ou seja você um profissional que teme a negociação, você pode deixar a coisa toda melhor. Com um pequeno guia sobre como pensar e agir durante a negociação, você pode tornar o processo de negociação em uma coisa positiva dentro da sua rotina de vendas.
Nós criamos um guia rápido e prático que vai permitir você tirar o melhor proveito possível na sua próxima sessão se negociação.
1. Esforce-se para que todos ganhem
Isso é muito importante durante uma negociação. A negociação não tem que ser um jogo de zeros, onde um lado deve perder para que outro ganhe. Muitas pessoas entram em negociações egoisticamente com um único desejo de vencer. Por exemplo, em uma negociação salarial, um gerente pode esperar conseguir um candidato que custe 5 dólares por hora a menos do que o mercado. Mais importante ainda, o candidato não irá considerar essa uma vitória, e provavelmente vai continuar a procurar emprego, mesmo depois de assumir o cargo.
Um bom negociador procura uma vitória para todas as partes envolvidas. Assim, todos saem com a sensação de que estão ganhando. Quando você quer avançar, precisa ceder em alguma coisa. Assim vai mostrar a seu interlocutor que também está disposto a pensar em seu lado, e também está pronto para negociar pelo melhor interesse.
2. Não tenha medo de dar o primeiro número
Você deve ter ouvido de uma crença de longa data que, em uma negociação, a pessoa que fala primeiro, perde pela primeira vez.
Isso não é necessariamente uma verdade. Dar o preço de seu produto ao cliente, por exemplo, ajuda a definir um ponto de ancoragem.
Você sabe que provavelmente terá que descer, uma vez que você não quis apontar um número muito baixo como seu primeiro número.
Isso permite que você defina um número próximo ao que você razoavelmente acha que deve ser o número certo, que é significativamente menor do que o que você tinha em mente.
Seja justo com o seu cliente. Muitas empresas de serviços não têm uma tabela de valores, e cobram seguindo o tipo e o tamanho do cliente.
Isso pode causar um desconforto, futuramente. Lembre-se, que mesmo que você tenha uma margem de segurança, você precisa seguir um padrão.
Assim, se na sua proposta o seu preço foi 820 reais, mas você sabe que o produto vale 750 reais, você está ancorando o seu cliente no número que pretende receber.
3. Faça uma pesquisa
Se você der o seu preço sem ter feito uma pesquisa, vai acabar perdendo a sua oportunidade de vender.
O cliente não vai comprar de você, se o seu preço estiver muito acima do concorrente. Nunca entre em uma negociação se você não tiver informações suficientes. No caso de uma negociação de preço, saiba onde você se encontra, no meio dos seus concorrentes, para saber se o seu preço está na média, acima, ou abaixo do mercado.
Você precisa saber também, quanto o seu potencial cliente espera pagar para ter o seu produto. Isso é muito importante e revelador.
4. Negocie mais do que apenas o preço
Entenda que as negociações são mais do que a justa compensação financeira. Outras coisas devem ser incluídas na negociação: formas de pagamento, prazo de entrega, indicações, vantagens e outras recompensas. Se o cliente quer um desconto, considere, por exemplo, receber adiantado. Caso contrário, se ele quer um prazo maior de pagamento, em vez de emitir duplicatas, peça para ele pagar com seus cheques.
Se, no final das contas, o cliente for financiar, considere um desconto, já que para você a venda vai sair como se fosse à vista.
Leve em consideração que o preço é apenas a ponta do iceberg durante uma negociação.
5. Ouça
O cliente quer sentir que sua opinião é valiosa e foi levada em consideração. Para ser um bom negociador, você deve ser um ouvinte excepcional. Muitas vezes as pessoas entram em uma negociação com todas as respostas, e por isso não passam tempo suficiente ouvindo o que o outro lado está falando. Isso pode resultar em uma negociação que leve para algo que a outra pessoa não quer. Ouvir é um componente chave para conseguir um acordo durante a negociação.
6. Deixe tudo claro
Depois de ter feito um bom trabalho ouvindo o seu cliente, o próximo passo é esclarecer o pedido da outra parte. Tenha certeza de que você entendeu o ponto de seu cliente, por exemplo, repetindo o que ele pediu. Isso vai mostrar a ele que você estava prestando atenção, e ainda vai validar o seu raciocínio.
7. Trabalhe para resolver o problema
Trabalhe com a outra parte para encontrar uma solução para todas as áreas do desacordo.
Muitas vezes, não é apenas um desconto que o seu interlocutor está buscando, mas atenção e compreensão.
Quando todas as partes tentam trabalhar para que a outra parte saia ganhando alguma coisa, tudo flui de maneira diferente, já que as pessoas vão embora com o sentimento de que ganharam alguma coisa.
8. Não faça suposições
Nunca assuma que você sabe o que a outra pessoa quer. Mais uma vez, é crucial que você esteja escutando o seu cliente nesse ponto.
Vá para as negociações com a mente aberta, e esteja pronto para alterar a sua postura se novas informações estiverem disponíveis durante a sua discussão.
Você muitas vezes pode estar equivocado de qual é a pretensão dos clientes, e quando está aberto para ouvir o que eles esperam de você, acaba sendo surpreendido com algo mais simples do que imaginava.
As negociações estão em toda a parte
Enquanto a maioria das negociações em nossa vida pode acontecer dentro do ambiente empresarial, as coisas que acontecem ao nosso redor pode nos dar inúmeros exemplos sobre o que é negociar.
Sendo assim, aprenda fora de seu cargo, com as experiências que você tem com o seu filho, que quer o biscoito de chocolate, com os vendedores que vendem pra você, no restaurante, no bar e nas situações do seu dia-a-dia.
Quando estamos abertos à novas experiências, aprendemos que negociar é relacionar: entender o outro e ajudá-lo a chegar onde ele quer.
É justamente a meta que vai mostrar aonde o vendedor precisa chegar e qual o resultado a empresa espera dele
Elaborar uma meta é um grande desafio quando o assunto é gestão da força de vendas. Primeiro porque cada vendedor tem um perfil e uma capacidade de produção. Segundo, porque a meta interfere diretamente no salário de um vendedor. Todo vendedor tem uma grande vontade de bater a meta, ser premiado e reconhecido pelo seu desempenho. Por outro lado, a meta de vendas é justamente o que vai motivar o vendedor aumentar a sua produtividade ou sentir-se desmotivado porque tem uma meta impossível de ser alcançada.
Pensando na influência das metas nos resultados comerciais e na motivação da força de vendas, elaboramos um pequeno guia de como influenciar positivamente a sua força de vendas e lançar mão das metas para criar um desafio para toda a equipe de vendedores.
1. A meta precisa ser alcançável
Não adianta o gestor de vendas (ou o empreendedor) criar uma meta que seja impossível de ser alcançada pela equipe de vendas, pois a única coisa que conseguirá será fazer a equipe se sentir desvalorizada. A força de vendas precisa comprar a ideia da meta para que ela realmente possa ser alcançada. Caso contrário, todo o planejamento vai por água abaixo. Por isso ela precisa ser alcançável. Não adianta o gestor de vendas estabelecer uma meta fantasiosa e humanamente inalcançável pois isso prejudicará o resultado de toda a equipe e consequentemente toda a empresa.
A equipe precisa se sentir provocada a bater a meta! Uma meta sem sentido serve somente para desmotivar a equipe de vendas.
2. Peça para o vendedor elaborar a sua própria meta
Quando um vendedor diz qual é a meta que está disposto a bater, ele está se comprometendo em atingir uma cota. Isso fará ele buscar o que foi prometido. Quando o líder estabelece as metas, ele muitas vezes não está levando em conta a capacidade e experiência do vendedor. Já quando o vendedor estabelece, ele está declarando para o líder, para toda a força de vendas e para a empresa, que ele é capaz de atingir a cota.
3. Crie um dashboad das metas
Um dashboard é nada mais do que um painel de controle do que está acontecendo com o desempenho e como o comportamento da força de vendas influencia na meta. O dashboard é o termômetro do que os vendedores estão fazendo, aonde estão chegando e o que eles precisam fazer para chegar até a meta. Isso é importante para que todos os vendedores entendam o que precisa ser melhorado para influenciar os outros fatores.
Muitas vezes, na cabeça de um vendedor, quando as etapas da venda não estão desenhadas, a meta e o resultado não estão visíveis todos os dias, ele está fazendo tudo o que é possível para vender mais. Ele acredita que está dando o melhor de si! Quando existe um dashboard, é possível acompanhar o impacto de pequenas ações (como o aumento de 1 ou 2 ligações ao dia e 1 visita na semana) na meta geral e no resultado final de toda a equipe de vendas. A verdade é que, uma meta escrita e visível é muito mais fácil de ser alcançada. Por isso, deixar a meta visível para a equipe de vendas é de grande importância na conclusão.
4. Mostre o primeiro passo para a equipe de vendas.
Não adianta criar uma meta de vendas junto com a equipe e querer que eles façam tudo sozinho. É preciso mostrar o caminho a seguir para alcançar o objetivo. Isso significa que, não vai adiantar estipular uma meta ao vendedor e dizer que ele tem que vender 100 mil reais nesse mês, um aumento de 25% em relação ao ano passado e, por outro lado, não mostrar o que o vendedor precisa fazer para alcançar essa meta.
Deixe bem claro o que o vendedor precisa fazer para atingir a sua meta:
-
O que ele precisa fazer mais;
-
O que ele precisa aprimorar;
-
O que ele precisa deixar de fazer
Essas atitudes farão com que o vendedor se sinta seguro e entenda o que precisa fazer para alcançar a meta. Certamente, isso irá influenciar diretamente no resultado.
A meta não deve ser um bicho de 7 cabeças.
Por isso, precisa ser uma tarefa em conjunto de toda a força de vendas, em busca de um resultado em comum.
Não importa qual seja o seu negócio, vender é a parte mais importante para o seu crescimento.
No entanto, muitas empresas lutam em estabelecer um plano de vendas que incentive corretamente seus vendedores. Acredite se quiser, muitas dessas empresas são inábeis em estabelecê-lo e segui-lo.
Mas conseguimos ver o quanto isso é totalmente sem sentido com a frase que está fazendo sucesso nas mídias sociais: “não vamos colocar meta. Vamos deixar a meta aberta, mas quando atingirmos a meta, vamos dobrar a meta”.
É compreensível porque isso não faz nenhum sentido, e porque está todo mundo utilizando essa frase para fazer algum tipo de deboche.
A frase reflete muito bem o que é não ter um plano de crescimento, nem uma meta de para onde você quer levar a sua empresa.
Você precisa conhecer o jeito certo para saber que está fazendo errado, e é justamente com isso que vamos te ajudar. Aqui está o que não fazer durante o seu plano de vendas, e como corrigir a coisa toda.
#1. Tudo é sobre a sua meta
Você não está criando apenas uma meta de vendas. É preciso entender que um plano de vendas é muito mais do que isso.
Ele também é sobre mostrar mensagens claras sobre a saúde do seu negócio, ambições sobre o seu potencial, e atitudes importantes sobre a equipe de vendas.
As cotas de vendas são críticas, e não há nenhuma dúvida sobre isso. Mas até elas serem atingidas é preciso muito treinamento, suporte e principalmente estar pronto para cumprir as promessas realizadas para os clientes.
Fazendo a coisa certa
Reconheça que a sua empresa oferece apoio às necessidades de todos os vendedores, investindo no conhecimento deles.
Grandes vendedores têm uma grande integridade e é preciso estar equipado com conhecimento para fazer o melhor possível para seus clientes.
É preciso muito mais do que lançar metas de vendas. É preciso garantir que todos façam o melhor para atingir a meta, e que todos estejam unidos dentro de um objetivo em comum.
#2. Não consultar seus vendedores
Muitas empresas arregaçam as mangas e traçam objetivos de vendas para suas equipes sem nenhuma explicação a respeito.
A reação é sempre de consternação e desgosto. A atitude que os vendedores têm, num primeiro momento é: “por que não fomos consultados primeiro?”.
A resposta dos executivos é que muitas vezes os vendedores querem simplesmente burlar o sistema, ou mudar os números, por acharem altos demais.
Se você pensa assim, é importante perguntar se é dessa maneira que a sua empresa acredita em sua força de vendas. Porque quando você cria planos sem envolver a sua equipe, é a mensagem que está transmitindo.
Fazendo a coisa certa
Inclua a equipe de vendas no seu processo de definição de metas. Seja corajoso o suficiente para perguntá-los sobre qual é o plano que eles gostariam de executar.
Negocie sobre os objetivos e expectativas. Quando seus vendedores se sentirem ativos na construção de um plano coerente e que faça sentido para todos, eles estarão prontos para começar a buscar os resultados esperados.
#3. Aumentar a meta até ninguém mais aguentar
Esse é, muitas vezes, o passo seguinte de não consultar a equipe de vendas na hora de estabelecer as metas. O recado que você está passando aqui é que não se importa com o que a sua equipe de vendas pensa.
Todos nós queremos imaginar que a equipe de vendas dá conta de todas as tarefas, independente de quão complexas elas sejam.
Mas esse é justamente o problema. A equipe de vendas não aguenta simplesmente mais trabalho e mais esforço para gerar os resultados.E, em algum momento, as pessoas simplesmente vão embora.
Fazendo a coisa certa
Trate sua equipe de vendas como investidores. Se você for aumentar as metas de vendas, forneça argumentos racionais para sua equipe, que não sejam diferentes dos que você fornece a um investidor.
Leve-os a encontrar a melhor oportunidade. Mostre-os onde a oportunidade está. Se eles ficarem animados com as possibilidades de crescimento, certamente elas serão traduzidas em mais vendas.
#4. Dar a cada vendedor a possibilidade de criar a sua meta
Essa ideia aqui é ainda mais ridícula do que impor uma meta de vendas. Da mesma maneira que impor a cada vendedor uma meta, ou à equipe, deixar a meta indefinida, ou ao critério de cada vendedor, também é uma insanidade.
Essa é a receita para o desastre, uma vez que cada vendedor vai escolher uma meta que seja simples e fácil de ser atingida, e que requeira o menor esforço possível.
Fazendo a coisa certa
A melhor coisa a se fazer é dar crédito para a sua equipe, e recompensá-los por atingirem uma meta estipulada conjuntamente pela empresa e pelos vendedores.
#5. Guarde o plano
Esse é o erro mais grotesco que uma empresa ou um líder pode cometer: fazer um plano para logo depois engaveta-lo.
Ao final, todos pegam a sua cópia, colocam na gaveta, e começam a fazer o que sempre fizeram. Essa é a pior coisa que pode ser feita quando o assunto é criar um plano de vendas.
Se você vai criar alguma coisa para logo em seguida guardá-la, você não precisa dessa coisa, não é mesmo?
Fazendo a coisa certa
Depois que você finalizar o seu plano, precisa divulga-lo, gritar aos 4 ventos qual é o plano e traçar indicadores para acompanhar o seu desempenho.
Caso contrário, você não vai poder mensurar, nem garantir que todos estão comprometidos com a meta.
Por isso, depois que você finalizar um plano de vendas, tudo que precisa fazer é iniciar uma atividade para colocá-lo em prática.
Torne o seu plano algo realizável
Se você quer criar um plano de vendas que possa ser realizável, o primeiro passo é planejar cautelosamente, e envolver todos aqueles que irão lidar diariamente com ele.
Feito isso, você precisa pensar em um plano de ação. Esse é o caminho mais fácil para que todos os envolvidos tirem suas metas do papel e comecem a executar o plano como combinado.
Feito isso, tudo que você precisa estabelecer são métricas de acompanhamento, para garantir o sucesso da sua empreitada.
Dessa maneira, o seu plano está pronto para atingir os resultados esperados, e levar a sua empresa ao crescimento mensurado.
Todos nós temos objetivos e desejos, mas as nossas atitudes acabam afetando os resultados em nossa vida. Por isso, o seu primeiro passo em direção ao sucesso começa com uma atitude mental positiva. O trabalho duro sempre compensa. Não há nenhuma pessoa famosa ou indivíduo único na história que alcançou seus objetivos na vida sem trabalhar em cima deles com afinco e muito suor. Seja trabalhando mais do que ninguém, estudando mais do que ninguém, ou até mesmo sofrendo mais do que todo mundo, você precisa entender a importância de trabalhar em direção ao seu objetivo final.
Para começar o trabalho duro, você pode fixar a sua programação, anotar as tarefas e funções do dia e encontrar as pessoas e os recursos certos para ajudá-lo. Tenha em mente que você tem que ser tão independente quanto possível para atingir suas metas de longo prazo. Aqui estão as atitudes que irão ajudá-lo a alcançar seus objetivos e a vencer o trabalho duro quando eles baterem à sua porta.
#1. Disciplina e consciência
A disciplina é o que separa os líderes dos seguidores. Se você realmente quer fazer mudanças na sua vida, você tem que fazer as coisas, muitas vezes até mesmo aquelas que não quer.
Além disso, precisa manter uma excelente qualidade e um ótimo desempenho nisso.
Você precisa ser disciplinado e coerente, e isso precisa ser entrelaçado com paciência, para que você continue com seu bom desempenho, independentemente de situações e obstáculos.
Somente assim você vai alcançar os resultados que quer e/ou precisa alcançar no final da sua jornada.
A disciplina e a consciência também são inter-relacionados no sentido de que a disciplina gera consciência.
Se você continuar a praticar bons hábitos e aderir às funções que levam ao seu objetivo principal, você vai encontrá-lo de maneira mais fácil ao longo do tempo.
Você vai mudar como pessoa e ainda vai vivenciar as oportunidades que irão aparecer ao se tornar uma pessoa mais dedicada.
#2. Resiliência
Os problemas são uma parte da vida das pessoas, mas é a pessoa resiliente que sempre prevalece e alcança seus objetivos.
Você precisa aprender com seus erros passados e convertê-los em ações mais produtivas na próxima vez que tentar. Aprenda a se levantar após cada queda e coloque um esforço duplo para se tornar uma pessoa melhor.
Algumas das pessoas mais bem sucedidas, bem como aquelas que deixaram uma marca na história, são reconhecidas por terem enfrentado grandes dificuldades e ressentimentos antes de se preocuparem com os outros e encontrarem sua própria maneira de fazer as coisas.
#3. Otimismo
Você precisa se manter otimista sobre a sua vida, independentemente dos problemas que você enfrenta.
É vital que você se mantenha otimista e sempre acredite que irá alcançar os seus objetivos, independentemente dos percalços no meio do caminho.
Se você diz a si mesmo que vai conseguir atingir seus objetivos, suas chances de atingi-los serão muito maiores.
Ser otimista pode ajudar a acreditar nos poderes da lei universal da atração que atrai oportunidades para você do jeito que você pensa, e na intensidade em que deseja.
#4. Paciência
Alguns objetivos são muito grandes e você vai precisar de um tempo para conseguir realizá-los.
Por isso, não pense que as suas metas são grandes demais, ou que você não dá conta de suas tarefas.
Seja específico e defina metas que são alcançáveis à sua situação atual e comece a trabalhar para alcançá-las. Você pode dividi-las em tarefas menores, que são muito mais eficazes e vão ajudá-lo a fazer tudo dentro do prazo que você determinou.
#5. Identifique um desejo ardente de sucesso
Você tem uma paixão e sonha ser bem sucedido em que? Identifique de onde vem o seu desejo de sucesso.
Ele pode ser:
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Superar todos os medos que prendem você.
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Desenvolver um novo produto ou serviço em sua empresa.
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Construir melhores relações pessoais.
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Aprimorar o desempenho nos esportes ou negócios.
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Aumentar as vendas.
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Ter mais desenvoltura.
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Escrever melhor. Ou escrever um livro.
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Ser mais confiante.
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Você precisa, inicialmente, descobrir qual é o seu desejo de ser bem sucedido, de onde e para que ele vem. Em seguida, você deve operar sobre ele, e fazer valer a sua força de vontade.
#6. Comunique confiança
Para alcançar o sucesso e conseguir atingir seus objetivos, você precisa se comunicar com atitude confiante, da seguinte maneira:
Para você mesmo: você é uma pessoa positiva e confiante ou é negativa e insegura em si mesmo?
Para os outros: a sua postura, aperto de mão, contato visual e maneira de se vestir e se expressar demonstram confiança? Você está concentrado em ser um bom ouvinte para as pessoas ao seu redor?
No telefone: Será que seu tom de voz ou sorriso ao telefone transmitem uma crença em si mesmo e no que você faz?
Comunicação: Será que seus cartões de visita, website e todos os materiais transmitem confiança em seu negócio?
Você está pronto para percorrer o caminho?
O caminho até a realização não é fácil. E se ele parece difícil para você, quando der o primeiro passo, vai ver que ele é muito mais difícil do que parece. Mas, se você não começar hoje, não vai começar nunca. É importante estar preparado e ter uma postura confiável e otimista para conseguir alcançar todos os seus objetivos de sucesso.
Se você juntar essas 6 atitudes, certamente vai conseguir alcançar os seus objetivos e ser bem sucedido no que quiser. Tudo que você precisa é ter certeza de que está fazendo a coisa certa e não desistir, mesmo que tudo pareça estar atrapalhando seus planos.
Mantenha o foco e o otimismo. Com eles você vai mais longe e estará, a cada passo, mais perto de seu propósito.
A linguagem corporal é um dos veículos mais importantes para se interagir. Durante a venda, você sempre usa expressões faciais e movimentos da mão para explicar e comunicar a sua mensagem. Usando suas expressões faciais, gestos e movimentos da mão você pode transmitir o seu conteúdo com sucesso e mostrar confiança.
Se você usar isso de forma inadequada ou imprecisa, eles podem se tornar uma fonte de distração para o seu público e isso pode entrar em conflito com a sua mensagem. Nós selecionamos 8 erros de linguagem corporal que você deve evitar para que pareça um vendedor mais confiável e passe mais credibilidade.
#1. Os diferentes movimentos das mãos
Um erro muito comum dos vendedores em reuniões, conversas e apresentações é certamente o movimento das mãos.
Esconder as mãos, apertá-las, ou mexe-las demais mostra o seu nervosismo, e pode dar ao seu público a sensação de que você não acredita no que está dizendo.
Manter as mãos nos bolsos também é um gesto que indica que você está com medo, sem saber para onde ir, ou não está interessado no que está fazendo.
Se não bastasse, isso ainda pode fazer com que seus interlocutores pensem que você está sendo indelicado por demais com eles. Lembre-se que se você não parecer confiante, as pessoas não vão comprar de você.
Em vez disso, tente manter os braços na frente de uma forma aberta. Use as mãos para explicar o seu ponto de vista através de movimentos concisos e calculados.
#2. Braços cruzados
Cruzar os braços também pode dar a impressão para o seu público que você está entusiasmado sobre as informações que vai passar, ou que algo está incorreto ou errado.
É uma postura defensiva que vai sinalizar defesa e resistência e criar uma distância entre você e seu público.
Em vez disso, mantenha os braços abertos, e a uma certa distância do seu corpo, quase como se você estivesse dando um grande abraço de urso.
Esse gesto aberto é envolvente e bem-vindo, e ele vai transmitir uma mensagem de paz e confiança para o seu público.
#3. Evitar contato olho no olho
Evitar contato olho no olho com o seu público e olhar para o seu relógio, seus pés, ou constantemente olhar para a tela de apresentação, vai fazer com que você soe jocoso e não profissional.
Em vez disso, sempre considere fazer contato visual com o público na hora de expor suas ideias. Você pode até mesmo torna-lo curto, mas não será rápido demais permanecer fiel ao contato olho a olho.
Mover rapidamente a sua cabeça durante a apresentação vai retratar que você está pessoalmente interessado e envolvido.
#4. Má postura
A postura é um dos atributos mais importantes da linguagem corporal durante a entrega de uma apresentação.
Se você está inclinando suas costas e ombros em uma postura que deixa o pescoço caído, ele vai desafiadoramente transmitir uma mensagem fraca e seu público pode começar a pensar sobre o seu profissionalismo.
Em vez disso, aponte para uma direção neutra, independente de estar sentado ou de pé.
#5. Fazer movimentos ruins com o corpo
Andar para frente e para trás movendo seus braços rapidamente dará à sua postura uma sensação totalmente estranha.
Em vez disso, se você precisa se mover de alguma maneira em sua reunião ou apresentação, esse movimento precisa ter um propósito. Também é importante não ficar parado apenas em 1 lugar.
Interaja com todas as pessoas durante a sua apresentação para que você possa enviar uma mensagem positiva para todos os seus interlocutores.
#6. Cuidado com as pernas
Durante uma apresentação, naturalmente as pernas pode ser o meio mais difícil de controlar ao tentar se concentrar em apresentar e transmitir a sua mensagem.
Sacudindo as pernas constantemente se você estiver em pé, vai sinalizar para o seu público que você está desconfortável e totalmente inquieto. O que não é uma coisa boa. Eles querem sentir que você está se doando totalmente para a reunião.
Em vez disso, enquanto a apresentação permanecer confiante, faça movimentos controlados para o público.
Quando você se move durante uma conversa ou apresentação, faça o público sentir que você tem praticado esses movimentos antes – faça-os acreditar que você é um perito experiente.
#7. Esquecer de sorrir
Seu rosto é o aspecto mais importante em criar uma boa impressão. A menos que você esteja dando uma má notícia, é adequado que você esteja sorrindo, mesmo durante uma reunião de negócios.
Em vez disso, inicie sua apresentação ou saudação com um sorriso, e como resultado, o público vai receber a sua mensagem com mais disposição.
Tente manter o seu sorriso durante a apresentação, particularmente quando você quer fazer as pessoas rirem. As pessoas vão responder a um sorriso com outro sorriso de volta.
A interação é a chave para uma apresentação notável.
#8. Uso inadequado dos gestos de mão
Mover as mãos durante a sua apresentação suporta cada palavra com um significado mais poderoso.
Sempre que você quiser fazer um ponto importante, enfatize suas palavras com gestos de mãos. Seu público vai se lembrar do fato ou da informação melhor quando você ancora isso com um gesto específico.
Tente evitar esses gestos para passar uma impressão profissional
Para um vendedor, passar a imagem de profissionalismo e de confiança é muito mais do que apenas falar a coisa certa na hora certa.
Você precisa parecer confiável, bem sucedido e ainda precisa mostrar que tem credibilidade para falar sobre o que você faz. Empresas e pessoas querem se associar a vendedores e empresas bem sucedidas.
Se você começar a observar o seu comportamento, verá que, muitas vezes, mesmo inconscientemente, vai acabar cometendo alguma gafe.
Observar cuidadosamente seus movimentos no meio de uma reunião, apresentação de vendas, e até mesmo uma conversa informal, vai fazer com que você identifique e corrija seus gestos para passar a melhor impressão possível.
Comece agora e garanta que, no médio prazo, a sua imagem seja uma imagem de um grande vendedor.
Quando as ligações de prospecção e os esforços de follow-up valeram a pena e você faz uma visita para apresentar o seu negócio para o seu potencial cliente, como você pode ter certeza de que fez a coisa certa?
Sua apresentação precisa estar de acordo com as necessidades de seus clientes, e você precisa estar preparado.
Se você quer garantir que fez a melhor apresentação possível de vendas, algumas dicas podem ajudar. Aqui estão algumas medidas úteis.
Conheça o negócio do seu cliente
Os clientes potenciais esperam que você conheça os seus negócios, clientes e concorrentes, bem como você conhece o seu produto e serviço.
Estude o mercado do seu cliente. Conheça seus problemas e tendências, e quais são seus maiores concorrentes.
Algumas ferramentas de pesquisa incluem o relatório anual da empresa, informações, catálogos e boletins informativos, publicações comerciais, e obviamente, a internet.
Prepare a sua apresentação de vendas
Preparar a sua apresentação de vendas não é algo que você faz da noite pro dia. Por isso, sempre tenha uma apresentação escrita.
A estrutura básica de qualquer apresentação de vendas inclui 5 pontos-chave: a construção de relacionamento com o seu prospect, introduzir o tema, fazer perguntas para entender melhor suas necessidades, resumir seus principais pontos e fechar a venda.
Pense sobre os 3 principais pontos fortes do seu produto ou serviço e desenvolva sua apresentação fazendo perguntas para sondar as reações e as necessidades do seu cliente.
Certifique-se de que você fala com a pessoa certa
Isso parece elementar, mas muitos vendedores esquecem desse ponto. Então, no último minuto, o comprador acaba dizendo que não pode seguir em frente, porque precisa de aprovação do chefe, parceiro de negócios ou até mesmo da esposa.
Quando você está buscando uma venda, pergunte sempre para seu prospect se você está falando com a pessoa certa, ou se existem outras pessoas que deveriam participar da apresentação.
#1. Construa rapport
Antes de começar a discutir negócios, construa relacionamento com o seu prospect. Para conseguir isso, faça o dever de casa. Descubra se vocês têm algum colega em comum, se gostam de esportes ou torcem pro mesmo time.
Saiba um pouco mais sobre a empresa e o indivíduo com quem você está conversando para você possa tornar o relacionamento genuíno.
#2. Faça perguntas
Não despeje no seu prospect um discurso de vendas enlatado. A maneira mais eficaz para vender é fazer as perguntas certas ao seu prospect e ver onde isso vai te levar.
Obviamente, essas perguntas precisam ser cuidadosamente estruturadas para induzir as necessidades de que o seu produto está pronto para satisfazer o seu prospect.
Faça perguntas que exijam mais do que uma resposta sim ou não e que lide com mais do que apenas custos, preços, procedimentos e aspectos técnicos do negócio do seu cliente em potencial.
O mais importante ainda é fazer perguntas que irão revelar a motivação do seu prospect, seus problemas e necessidades, e seus processos de tomada de decisão.
Não tenha medo de perguntar a um cliente o que eles pensam ou sentem sobre o seu negócio pois é assim que você começa a atendê-los.
#3. Tome notas
Não confie em sua memória para lembrá-lo do que é importante para o seu prospect. Pergunte se está tudo bem para ele se você tomar algumas notas durante a sua apresentação de vendas.
Anote os pontos chave que possam ser úteis para você mais tarde, durante a sua apresentação.
#4. Certifique-se de anotar as objeções
Isso mostra ao seu prospect que você realmente está ouvindo tudo. Dessa forma, você pode responder a acusações especificamente, mostrando como o cliente irá se beneficiar com seu produto ou serviço.
Poderia ser, por exemplo, poupar dinheiro, aumentar a produtividade, aumentar a motivação dos funcionários, ou aumentar o reconhecimento do nome da sua empresa.
#5. Aprenda a ouvir
Vendedores que falam muito durante uma apresentação não apenas tomaram o tempo do seu prospect, como também geralmente perdem a venda.
Uma boa regra de ouro é ouvir 70% do tempo e falar durante 30% do tempo. Não interrompa. É tentador intervir e dizer ao prospect algo que você acha ser de vital importância.
Antes de falar, pergunte a si mesmo se o que você está prestes a dizer é realmente necessário.
#6. Vá mais fundo
Se um prospect lhe disser que estão buscando reduzir custos e aumentar a eficiência, você deve lhes dizer imediatamente como o seu produto atende a sua necessidade de redução de custos e eficiência?
Um vendedor mais inteligente faz mais. Ele faz mais perguntas e sonda ainda mais seus prospects.
Pode começar, por exemplo, perguntando algo do tipo: “eu entendo por que isso é importante. Você pode me dar um exemplo específico?”.
Pedir mais informações e ouvir as respostas permite posicionar melhor o seu produto e mostrar que você compreende as necessidades do cliente.
#7. Encontre o botão quente
Um cliente pode ter uma longa lista de necessidades, mas geralmente há um gatilho que vai fazer com que a pessoa considere a compra.
A chave para o botão é que ele é algo emocional, nada prático, que reforça a necessidade de reconhecimento, amor ou reforço social.
Digamos que você esteja vendendo participações em um clube de saúde. Para um prospect que está planejando uma viagem ao Havaí em 2 meses, o gatilho provavelmente é perder um pouco de peso para ter uma boa aparência em um biquíni.
Para um prospect que descobriu que tem pressão arterial elevada, o gatilho pode ser os benefícios do exercício para a saúde.
#8. Elimine as acusações
Quando um prospect levanta uma objeção, não o confronte imediatamente com uma resposta.
Em vez disso, mostre empatia dizendo: “vamos explorar suas preocupações”, e assim peça mais detalhes sobre as objeções.
Você precisa isolar a verdadeira objeção para que possa lidar com as coisas. Aqui estão algumas maneiras de fazer isso:
a) Ofereça uma escolha: use uma resposta como: “é o tempo de entrega, ou financiamento que está preocupando você?”.
b) Chegue ao cerne da questão: uma alternativa pode ser: “quando você diz que quer pensar sobre isso, sobre o que você quer pensar?”.
c) Trabalhe em uma solução: cada venda deve ser uma aposta, então você precisa do compromisso para fechar o negócio: “eu posso renunciar a taxa de entrega se você concordar com a compra”.
#9. Feche a venda
Não há mágica para você fechar a venda. Se você seguiu todas as etapas anteriores, tudo o que você deve fazer é pedir pelo pedido do cliente.
No entanto, alguns vendedores cometem o erro de simplesmente não pedir pela venda. É como se eles esquecessem qual é o seu objetivo final.
Para alguns vendedores, o fechamento é algo muito negativo. Se isso for verdade para você, tente mudar o seu pensamento para algo mais positivo, como a decisão.
Certifique-se de se pedir pela venda, uma vez que é isso que você quer.
Você está pronto para tentar?
Tempo: Os bons vendedores o administram bem
Se você é vendedor, certamente já sentiu que administrar bem o tempo é muito importante, pois a falta de tempo para procurar novos clientes é um problema muito comum. Tanto que muitos vendedores alegam que cuidar dos atuais lhes já consomem muitas horas do dia. Um estudo em Marketing e Vendas afirma que é impossível encontrar tempo, pois não existe onde procurá-lo.. :-)
Brincadeiras a parte, temos que aprender a administrar o tempo. Faça uma conta rápida comigo: Se você ligar para apenas 5 clientes por turno, isso daria no máximo uns 15 minutos por turno, pois não podemos querer que o cliente nos escute por muito mais que dois minutos. Então vamos lá, 5 ligações por turno nos dá um total de 10 contatos por dia, vezes 5 dias da semana, chegamos a 50 que vezes 4 nos dá 200 clientes novos em potencial ao mês, em 6 meses 1200. Viu o poder de 15 minutos de sua tarde ou manhã? Agora, nunca deixe de fazer ou prospectar contatos! Isso é o diferencial, a soma dos esforços diários mostrará os resultados em vendas.
E se eu não tiver tempo?
Ok, mas e se eu estiver com o turno cheio, pois preciso ir ao banco, responder alguns emails, preparar a reunião etc? Pois bem, agora você consegue imaginar dizendo para algum cliente que não conseguiu responder aquele orçamento gigante que ele pediu com um: Não tive tempo? Claro que não, então, não se perca nas coisas triviais, pois elas acabam tomando as decisões por você, diga para si mesmo, meu tempo vale ouro e vou empregá-lo “plantando”.
Segue algumas dicas DE OURO que parecem banais:
Faça Uma Lista!
A lista, por mais clichê que possa ser, lhe mostra em pedaços os objetivos, que por maiores que sejam, ficam mais alcançáveis quando em partes. E claro, diariamente. Logo a boa e velha agenda (pode ser digital, o google possui uma que te lembra no celular e email gratuitamente!) sempre foi e será muito útil.
Tenha autoconfiança
A falta de confiança pode nos boicotar sem notarmos, pois as vezes temos receio que não somos páreo para a tarefa gigante que precisamos fazer, e acabamos por atrasá-la ou prorrogá-la cada vez mais. Não pestaneje, faça! Muitas vezes é melhor feito que perfeito!
Estabeleça prioridades
Agora temos a agenda e a confiança, então vamos para o terceiro tópico, enumere por PRIORIDADE a lista, não tenha medo, faça o mais coerente possível, isso certamente será de muito valor!
Minha gente: Todo mundo já ouviu falar que necessitamos de foco em vendas, mas COMO ter foco em vendas? Concretizando cada etapa da lista, não deixe uma pendente. Lembre que ela está já em ordem de importância! Então não podemos trocar pela próxima que é menos importante. Em suma, foco é concretizar etapas organizadas e planejadas!
Estabeleça uma rotina porque coisas banais são chamativas. A rotina lhe ajuda a passar por elas sem que estas o absorvam, para isso temos que aprender a dizer NÃO, e isto para coisas que parecem importantes também, como aquela reunião semanal. Se pergunte, posso deixar alguém no meu lugar que fale por mim ou que me passe o resumo? Se a resposta for sim, ou posso treinar alguém, não perca tempo!
Então, meus amigos, a chave do tempo é usar a organização e foco em benefício próprio. Uma boa semana e até a próxima dica!
Nos dias atuais, as mudanças acontecem muito rápido e a concorrência aumenta. Logo, estudar o cliente se torna extremamente importante para as empresas que desejam se manter no mercado.
Se você conhecer e estudar melhor seu cliente, poderá criar uma estratégia diferenciada e obter vantagem em relação a concorrência e ter uma fidelidade maior por parte do consumidor.
O ato de estudar o cliente deve ter foco em duas coisas: desejos e necessidades. Com isso, sua abordagem, desenvolvimento do produto, atendimento, pós venda, e principalmente adaptação da estratégia do atendimento melhorarão consideravelmente.
Responda estas perguntas se você tem dúvida se conhece realmente seus clientes: Quem são? (Idade média, sexo, estado civil) O que consomem? (hábitos) Ondem compram (e porque compram nestes lugares)? Quando compram? (aqui seria sobre a frequência de compra de determinados produtos que você ou o concorrente oferecem) e o principal, por que compram? (Motivação, um exemplo muito válido é perguntar como eles fazem a escolha do produto que mais os interessam, descubra os critérios e o principal fator de fechamento, e você descobrirá sua mina de ouro.)
Parece estranho, complicado? Não é. Escolha alguns clientes para estudar, comece com amigos e cuide a abordagem, se estão aparentemente com pressa ou não, mas faça!
E lembre-se: Nunca esqueça da pessoa que vem junto com o cliente. Por exemplo, inúmeras vezes quem decidiu a compra de um carro foi a esposa do cliente, mesmo ele fazendo todas as perguntas o tempo todo, e isso serve para todas as áreas. O diretor do Creci-SP afirmou: “A influência das mulheres sobre os homens no fechamento de um negócio é extremamente relevante”. E nunca esqueça das crianças. O diretor de contas do Ipsos publicou estes dados após estudo sobre este tema: “De cada dez crianças, entre seis e sete escolheram o que olhar na na TV e o que comprar, com um alto poder de influência sobre os pais, que se sentem pressionados a atender o pedido dos filhos”.
Então minha gente, muita atenção em quem vem junto, estudar e manter olhos de águia sempre para vender muito!
Estar pronto para apresentar sua empresa, de forma atraente, seja em uma fala de cinco minutos em cima de um palco ou em uma conversa de 30 segundos com um cliente dentro de um elevador, faz parte do dia a dia de qualquer empreendedor.
Cada apresentação é uma ocasião decisiva para os negócios e por isso é muito importante saber como apresentar sua empresa com desenvoltura e inteligência.
Por isso, treine e esteja bem preparado para quando surgirem as oportunidades, pois a forma como você irá apresentar a sua empresa será percebida como a primeira demonstração da capacidade de comunicação do(s) empreendedor(es), uma habilidade fundamental para qualquer negócio.
Se o tempo é curto tente o elevator pitch
O “elevator pitch” ou “discurso de elevador”, é uma apresentação de 2 a 3 minutos muito dinâmica que simula um encontro rápido onde o empreendedor deve ser capaz de “vender” a sua ideia de forma clara e concisa.
Neste tipo de apresentação feita às pressas o importante é chamar a atenção do cliente, por isso o foco da conversa deve estar no benefício específico que seu negócio pode oferecer.
Veja como apresentar sua empresa utilizando 7 técnicas do pitch
1. Faça uma pergunta no início, (como por exemplo: “você conhece…?”) para avaliar o conhecimento do cliente sobre o tema a ser apresentado. Assim, você já sabe de que ponto deve começar seu discurso.
2. Comece falando da oportunidade que você identificou. Que lacuna você viu no mercado e como sua ideia irá solucionar/atender a necessidade ou o problema.
3. Não gaste seu tempo falando o óbvio, (como “a água é um bem essencial para a humanidade”). Não perca tempo sendo redundante.
4. Não tente explicar todo o seu negócio. Busque apenas como apresentar os pontos mais importantes da sua empresa. Lembre-se de que o objetivo é fazer com que a pessoa se interesse pelo negócio, e posteriormente busque mais informações.
5. O pitch não deve ultrapassar 5 minutos, mas treine como apresentar sua empresa tendo cada vez menos tempo. Isso fortalecerá sua confiança e assertividade.
6. Adapte a linguagem ao público. Se você for apresentar sua ideia a alguém da área de marketing, evite termos financeiros, e vice-versa.
7. Deixe seu material e fique a disposição de futuros contatos. Entregue seu cartão de visitas e de preferência um folder institucional com informações pertinentes sobre sua empresa. O material impresso ajudará a pessoa a fixar as ideias de sua apresentação e visualizar melhor as possibilidades do negócio, além é claro de poder guardar seu contato para facilitar uma possível transação futura.
Dicas do que não fazer em um primeiro encontro com o cliente
1. Preste atenção a sua aparência. Menos é mais.
De acordo com um estudo da Universidade da Califórnia, 4 minutos é o tempo que uma pessoa leva para formar as primeiras impressões sobre a outra — 55% do bom ou do mau conceito toma por base a linguagem corporal, 38% dependem do tom de voz e apenas 7% se relacionam ao que foi dito.
Isso mostra quanto a aparência é importante num encontro de negócios. Sorrir ao se apresentar, cumprimentar com firmeza e manter uma postura capaz de transmitir tranquilidade e segurança também são atitudes que contam pontos.
Deve-se evitar portanto, qualquer coisa que torne a aparência desleixada ou extravagante. As mulheres devem tomar cuidado para não se apresentar aos clientes com o esmalte das unhas lascado, maquiagem pesada, minissaia e decote exagerado, por exemplo.
Deve se tomar cuidado também com acessórios como brincos enormes, pingentes e armações de óculos demasiadamente chamativos.
No caso dos homens, não é recomendado aparecer com ternos largos ou curtos demais e camisas de manga curta. É bom não exagerar no perfume também, afinal se o cliente for alérgico, a reunião pode terminar muito antes do previsto.
2. Faça a lição de casa. Pesquise seu cliente.
Pesquisar com antecedência o máximo de informações sobre o cliente que pretende conquistar ajuda a tornar o primeiro encontro mais produtivo ou pelo menos, evita-se perder um tempo precioso perguntando coisas que poderiam ser facilmente encontradas numa rápida pesquisa no Google.
Mas do mesmo jeito que não se deve perder tempo perguntando sobre assuntos que podem ser previamente pesquisados, não adianta também chegar à reunião com um calhamaço de papel só para tentar impressionar os presentes e acabar se perdendo em meio a tantas informações.
3. Não finja que se interessa por seu cliente. Se interesse de verdade.
Muitos empreendedores ainda acreditam que o bom vendedor é um tipo engraçadinho e cheio de lábia. Nada mais antiquado. Isso é coisa do passado, de um tempo em que havia mais consumidores querendo comprar do que empresas tentando vender.
Com o acirramento da concorrência, os clientes passaram a ter mais opções e acabam comprando de quem demonstra entender melhor suas necessidades. Parece óbvio, mas muitos empreendedores não conseguem demonstrar interesse pelos problemas dos consumidores.
Ao se apresentar para um cliente não se deve falar demais e monopolizar a conversa. Tampouco é produtivo sair ditando a um cliente em potencial o que ele deve fazer antes mesmo de ouvi-lo. Salvo num caso realmente importante — como uma emergência —, também pega muito mal interromper a conversa para atender o celular ou verificar e-mails durante uma reunião de negócios. Esse tipo de comportamento é uma típica demonstração de falta de respeito com quem está na reunião e por tanto deve ser evitado ao máximo.
Para obter o sucesso, além de persistência, é necessário incorporar diversas atitudes vencedoras, que lhe levarão ao sucesso profissional como vendedor. Segue abaixo a lista destas atitudes, que eu considero os 13 segredos dos vendedores de sucesso:
1 – Eles não caem no conto de que vendedor já nasce feito;
2 – Estudam todos os produtos que vendem;
3 – Estudam muito bem os produtos concorrentes;
4 – Estudam muito bem o mercado;
5 – Estudam os clientes;
6 – Administram bem o seu tempo e dos clientes;
7 – Fazem networking muito bem;
8 – Falam pouco e ouvem mais;
9 – Sabem fazer perguntas certas;
10 – Trabalham com propostas prontas;
11 – Tem espírito de vencedor;
12 – São éticos;
13 – São auto motivados.
Saiba porque o vendedor NÃO nasce feito
É comum empresários e gerentes de empresas afirmarem que já nasceram com aptidão para executar a função de vendedor, ou que somente pode ser bom vendedor aquele que é mais comunicativo e desinibido por natureza. Mesmo que de forma inconsciente, estão apenas gerando uma desculpa para evitar o investimento em treinamento e capacitação profissional para sua equipe de vendas.
A necessidade de aperfeiçoar as aptidões
As pessoas nascem com 7 capacidades na área da inteligência (cinestésica, intrapessoal, interpessoal, verbal, lógica, musical e espacial), que não são necessariamente a base de um grande vendedor. Certamente aperfeiçoando estas aptidões a pessoa se torna melhor em sua capacidade de executar vendas, mas isso não exime a necessidade de um estudo técnico do produto, um treinamento de capacitação profissional, pessoal e de comunicação.
O que fazer para aperfeiçoar a equipe de vendas
Portanto, é de suma importância investir em si mesmo e em seu time de vendedores. Uma sugestão é investir em workshops e palestras sobre o tema, onde pessoas compartilham experiências sobre práticas eficazes e ainda aumenta o seu networking e de sua equipe.
Um dos segredos do vendedor de sucesso é estudar muito bem o produto concorrente. Os principais pontos a serem analisados são o preço e a disponibilidade nos pontos de venda.
Quanto ao preço, é necessário saber uma média de mais de um concorrente, e lembre-se de sempre estar atualizado para demonstrar segurança e conhecimento.
Quanto à disponibilidade nos pontos de venda: Da mesma forma que o preço da concorrência é importante, diferenciais como a disponibilidade dos modelos a serem analisados não podem ficar de fora, muitas vezes ofertar algo que não está muito fácil de se encontrar pode ser um grande trunfo.
Finalmente,quanto a identificar os pontos fortes e fracos da concorrência: Identificado os produtos concorrentes, vale também estudar os próprios concorrentes, devemos identificar quais são as fraquezas e forças de cada um deles na área de atuação que conflita com a nossa. Por que o cliente iria até a empresa “X”? Seria em função do preço o real motivo? A qualidade de atendimento? Diferenciais na entrega? Logo, identificar quais as razões levam alguém a adquirir ou não um produto de um concorrente pode ajudá-lo a perceber o que pode ser melhorado em sua empresa, assim obtendo uma entrada muito maior no seu mercado de atuação. Por fim, uma dica muito válida é colocar no papel, exatamente como em um plano de negócio. Faça uma descrição de cada produto que você possui, analise se estão claros os diferencias de cada um, mesmo para uma pessoa mais leiga.
Lembre-se de que a qualidade de um produto é aquela percebida pelo consumidor.
Na hora de melhorar um produto ou um serviço, pense sempre no ponto de vista do cliente!
Estudar bem o mercado é um dos segredos dos vendedores que vendem muito!
Tão ou mais importante quanto estudar o produto que você vende e também os produtos concorrentes, é estudar bem o mercado que você pretende atingir. Um dos erros mais comuns que cometemos como vendedores é acreditar que o produto vai vender muito só porque é eficiente, bonito, barato, forte, ou possui alguma característica distinta.
Nenhuma característica, por mais especial que seja, vai por si só fazer com que determinado produto venda muito. Tampouco a nossa empolgação servirá de parâmetro. Menos ainda o simples fato de ser de determinado fabricante ou por ser algo novo, de última geração.
O que, então, garantirá a venda de um produto? Quais aspectos do mercado devo estudar?
O que vai garantir um bom alcance de vendas, em primeiro lugar, é o quanto o produto ajuda as pessoas a resolver suas dores ou proporcionar status, prazer ou tranquilidade. O último aspecto será o atendimento por parte do vendedor. Ou seja, mesmo sendo exímio vendedor, seu sucesso será maior se o que estiver vendendo despertar interesse no público.
Estude os hábitos das pessoas com quem você se relaciona no dia-a-dia. Tente descobrir quais são suas maiores “dores” e desejos. Quando alguém adquirir algo, tente descobrir o motivo pelo qual decidiram comprar. Com esta estratégia, você começará a identificar quais produtos e serviços atendem a determinados desejos e dores, e de que forma. E assim, saberá realizar a apresentação do produto de forma que o cliente decidirá pela compra.
O que mais eu deveria estudar em relação ao mercado?
É interessante ficar atento às mudanças de hábitos de compras, bem como de uso de produtos. Um exemplo é quando alguma nova tecnologia é lançada. Alguns de nós, vendedores, costumamos querer logo vender o produto com a nova tecnologia, enquanto não necessariamente o cliente tem real desejo pela novidade. Quando ocorreu por exemplo o lançamento do DVD, que mais tarde veio a substituir o videocassete, houve quem logo não quisesse mais vender a tecnologia tradicional, e dedicar-se unicamente à venda da tecnologia nova. Porém, nem todos os clientes realmente possuem o desejo de estar utilizando tecnologia de ponta – muitos são do tipo que preferem migrar para novas tecnologias somente depois de algum tempo. E estes são os que continuaram a comprar videocassetes mesmo depois de ter surgido o DVD, só passando então para a nova tecnologia quando a antiga cai em desuso, ou fica obsoleta por completo.
E é aí que o VENDEDOR que ESTUDA O MERCADO se sobressai. Ele oferece a nova tecnologia, mas tem o “feeling” de ficar à espera do cliente decidir se prefere o mais novo ou não. E aí existe uma diferença muito grande de conceito: O vendedor vende para o cliente a tecnologia que este deseja comprar, e não aquela que ele gostaria de vender. Alguma dúvida que este vendedor vende mais?
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